Grundlagen des Revenue Managements: Die 3 Säulen der dynamischen Preisgestaltung

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Von Silvia Mayer, Senior Account Executive, IDeaS Revenue Solutions

Bei der Anwendung von Revenue Strategien auf die dynamische Preisgestaltung eines Hotels oder Resorts gibt es drei Bereiche, die fast immer Optimierungsbedarf haben: Nachfrage, Kapazität und Preissensibilität. Hoteliers, die diese Grundlagen immer wieder überprüfen und neu bewerten, finden am Ende die optimale Positionierung ihres Betriebes für einen maximale Ertragsleistung und Wachstum.

Für den richtigen Preis...

Eines der wichtigsten Ziele der Hotellerie ist gleichzeitig eine der größten Herausforderungen: die Bestimmung des richtigen Preises für die richtige Person zur richtigen Zeit. Im Zeitalter der dynamischen Preisgestaltung in Echtzeit, die auf der Nachfrage und dem Kundentyp basiert, kann die Suche nach effektiven Preisstrategien, die den Umsatz maximieren, ein komplexer und zeitaufwändiger Prozess sein.

Zum Glück können Hotels sich hier auf Datenanalyse, künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen und Automatisierung verlassen. Diese Schlagworte mögen überstrapaziert erscheinen, aber durch die Anwendung von echten Revenue-Strategien können Hoteliers leichter Preisemodelle finden, die die Nachfrage optimieren und den Umsatz maximieren.

Tatsächlich können Hoteliers mit den richtigen Preismodellen wertvolle Gewinne erzielen. Viele Gastgeber berichten von zweistelligen Umsatzsteigerungen, die sich durch die Anwendung fortschrittlicher Analysemethoden zur Preisgestaltung ergeben haben. Indem sie Hoteliers eine viel klarere Sicht auf ihre Daten ermöglichen, bringen Analysen mehr Genauigkeit und Konsistenz - im Gegensatz zu Bauchgefühl und Schätzungen - in den Prognoseprozess und die Best-Available-Rate-Strategie.

In Anbetracht der Tatsache, dass der Preis der wichtigste Hebel für die Rentabilität eines Hotels oder Resorts ist, sollten wir uns die drei grundlegenden Bereiche ansehen, in denen Revenue-Analysen Hoteliers helfen können, wettbewerbsfähig zu bleiben und optimale Preise zu erzielen.

1. Nachfrage

Die dynamische Preisgestaltung betrachtet die Nachfrage als eine Funktion des Preises. Einfach ausgedrückt: Wenn der Preis erhöht wird, sinkt die Nachfrage. Wird der Preis gesenkt, so steigt die Nachfrage. In Anbetracht aller Marktbedingungen und der Wettbewerbsdynamik sowie der unzähligen Marktsegmente, wird die Preisgestaltung nach dieser einfachen Formel unendlich komplex. Analysen helfen, Fragen wie diese zu beantworten:

- Wie bestimmen wir den optimalen Verkaufspreis?

- Wie hoch ist die Nachfrage, die bei jedem Preispunkt erzielt werden kann?

- Welches sind die entsprechenden Einnahmen, die für jedes Marktsegment erzielt werden können?

2. Kapazität

Revenue Management lässt sich am besten in Branchen anwenden, in denen Produkte "vergänglich" sind. Für Hoteliers bedeutet dies, dass ein Zimmer, das wir heute Abend nicht verkaufen, nicht wieder verkauft werden kann. Diese verpasste Gelegenheit wirkt sich direkt auf die Ertragsleistung aus. Eines der Hauptziele eines jeden Revenue Managers ist die Optimierung der Preisgestaltung, um die verfügbaren Kapazitäten maximal auszunutzen.

Bei einer bestimmten Anzahl von Zimmern, die in einer bestimmten Nacht verkauft werden können, müssen wir diese an den richtigen Gast zum richtigen Preis verkaufen. Welches ist der optimale Preis auf der Grundlage der Nachfrage und des verfügbaren Inventars oder der Kapazität des Hotels?

3. Preisempfindlichkeit

Das Ausmaß, in dem der Preis eines Produkts das Kaufverhalten der Verbraucher beeinflusst, wird als Preissensibilität bezeichnet. Wenn Hoteliers die Preissensibilität verstehen, können sie bestimmen, wann sie den einzelnen Marktsegmenten spezifische Preise anbieten sollten, um den Umsatz zu maximieren. Eine niedrige Sensibilität bedeutet, dass Preisänderungen einen relativ geringen Einfluss auf die Menge der nachgefragten Zimmer haben, während eine hohe Sensibilität bedeutet, dass Preisänderungen einen relativ großen Einfluss auf die Menge der nachgefragten Zimmer haben.

Analysen können hier helfen, die Einnahmen zu maximieren, indem die Preiselastizität nach Marktsegment, Saison, Wochentag, Aufenthaltsdauer und Anreisetagen berechnet wird, um ein besseres Gesamtpreisspektrum für ein Hotel oder ein Portfolio von Immobilien zu erstellen. Die Anwendung der richtigen Strategien zur Preisoptimierung bietet hierfür Best Practices für die Gestaltung der richtigen Preise für die richtigen Kunden zur richtigen Zeit.

Das Aufkommen hochentwickelter Analyse- und Preisoptimierungssoftware in der Hotelbranche hat es unendlich einfacher gemacht, Preisstrategien zu entwickeln, die das Endergebnis verbessern. Angesichts der vielen Faktoren und Variablen, die es zu berücksichtigen gilt, ist es praktisch unmöglich, die Menge an Daten manuell zu verarbeiten, die erforderlich ist, um das Kundenverhalten in Echtzeit zu nutzen.

Revenue-Management-Systeme vereinfachen die komplexe Materie, indem sie die Daten automatisch analysieren und optimale Preisentscheidungen liefern. So können Hoteliers zeitaufwändige, manuelle Prozesse vermeiden und sich auf strategischere Geschäftsentscheidungen konzentrieren.

An welchem Punkt ihrer Revenue-Reise stehen Sie?

Es ist nie zu früh (oder zu spät), eine automatisierte Revenue-Management-Lösung in Ihrem Hotel oder Resort zu testen. Wo auch immer Sie sich auf Ihrem Weg zum Revenue Management befinden, entdecken Sie die Möglichkeiten einer verbesserten Effizienz und höheren Rentabilität.

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IDeaS – ein echter Pionier und global führender Technologie-Anbieter – bietet branchenführende Revenue Management-Lösungen für Unternehmen aller Art und jeder Größe im internationalen Gastgewerbe und im Reisesektor. „Wir transformieren die richtigen Daten zu klaren und umsetzbaren Erkenntnissen, sodass unsere Kunden schnell und zuversichtlich Preise festsetzen, ihr Geschäftsvolumen vorhersagen und Berichte erstellen können.“

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