Vertriebsstrategie für Hotels: Gedanken und Tricks, um Direktbuchungen zu maximieren

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Bei der Zusammenarbeit mit Online-Reisebüros (OTAs) in unbeständigen Zeiten wie diesen, müssen Hoteliers den Nutzen und die Kosten aller Vertriebskanäle kennen und kontrollieren können. Jede Beziehung, die zu Gunsten eines OTAs und zum Nachteil des Hotels gewichtet wird, muss hinterfragt werden. Mehr denn je gilt es jetzt, Direktbuchungen zu maximieren.

Für viele Hoteliers sind OTAs aufgrund ihrer Marketingkraft und ihrer hohen Reichweite Teil der Vertriebsstrategie. Die aktuellen Kosten für die Akquisition von Gästen sind jedoch oft beträchtlich, und in einigen Fällen schaden OTAs Hotels eher, als dass sie helfen.

Mit einer durchschnittlichen Provision von bis zu 25 Prozent für jede OTA-Buchung wirken sich diese Drittkosten direkt auf die Höhe der Einnahmen aus, die Hotels mit den Gästen erzielen können, was wiederum die Rentabilität in einer Zeit, in der jeder Euro, jedes Pfund und jeder Dollar zählt, beeinträchtigen kann. Hinzu kommt, dass viele OTAs für ihre Kanäle eine Last-Room-Available-Garantie verlangen. Das führt dazu, dass Hotels die schlussendliche Kontrolle über die Auslastung ihrer Zimmer verlieren.

Angesichts der Kosten, die mit der Zusammenarbeit mit OTAs verbunden sind, sollten Hoteliers alle Möglichkeiten ausloten, um die Buchungen über alternative Kanäle zu steigern. Der kosteneffizienteste Online-Buchungskanal für ein Hotel ist nach wie vor seine eigene Website. Aber wie können Sie die Direktbuchungen über Ihre eigene Website maximieren?

Verbessern Sie Ihr digitales Gästeerlebnis

Der erste Schritt besteht darin, den die Zugriffe von potenziellen Gästen zu erhöhen und "Besucher" in "Bucher" umzuwandeln. Um mehr Website-Besucher anzuziehen und die Buchungsraten über diesen Kanal zu erhöhen, müssen Hoteliers die Personen verstehen, die auf ihrer Website landen.

Nach welchen Daten suchen sie?

Was ist der Zweck ihrer Reise?

Wo suchen sie?

Das Sammeln dieser Informationen liefert Daten, die für die Entwicklung gezielter Marketingkampagnen verwendet werden können, die die richtige Art von Website-Besuchern ansprechen - solche mit einer höheren Wahrscheinlichkeit, tatsächlich ein Gast zu werden.

Hotels können auch die Zahl der Direktbuchungen erhöhen, indem sie frühere Besucher erneut ansprechen und sie auf ihre eigene Website weiterleiten. Bei der Suche nach einem Ort besuchen potenzielle Gäste möglicherweise eine Vielzahl von Reise-Websites und OTAs, bevor sie sich für einen Ort entscheiden. Die Hotels müssen ihr Haus in den Köpfen der Verbraucher ganz oben halten und die Gäste dazu bringen, auf der Hotelwebsite zu buchen. Eine Technologie, die maßgeschneiderte Anzeigen anbietet, die auf das Besucherverhalten oder die Website-Aktivitäten abgestimmt sind, kann dazu beitragen, eine geschätzte Rücklaufquote von 10 Prozent bei Website-Besuchen zu erreichen und damit die Chancen für Direktbuchungen zu erhöhen.

Heutzutage wird ein größerer Teil des Marketingbudgets eines Hotels dafür verwendet, mehr qualifizierte Besucher auf die eigene Website zu locken als je zuvor. Was aber, wenn die eigentliche Architektur und der Inhalt Ihrer Webseite den Buchungsprozess eher behindern als ermöglichen? Wenn der Buchungsprozess auf einer Website nicht einfach und sicher ist, buchen die Gäste anderswo. Hoteliers müssen sicherstellen, dass ihre Website ein verbessertes „Erlebnis“ mit benutzerfreundlichen Funktionen bietet, die eine einfache Navigation und Buchung ermöglichen, da sonst die Arbeit, die in die Gewinnung eines potenziellen Gastes investiert wurde, umsonst war.

Potenzielle Gäste besuchen häufig die Website eines Hotels, um weitere Informationen über das Haus zu erhalten und um zu beurteilen, ob das Hotel die von ihnen gewünschten Erfahrungen bietet.

Wenn die Website nicht auf die Bedürfnisse des Reisenden ausgerichtet ist, wie z. B. die Erläuterung lokaler Attraktionen in der Nähe, und mehr Fotos, Videos und Bewertungen als ein OTA enthält, werden die Besucher der Website möglicherweise schnell zu einem anderen Hotel weiterziehen. Hotels können vielleicht nicht mit OTAs konkurrieren, wenn es um die Anzahl der Besucher geht, die sie auf ihrer Website generieren, aber sie sollten sie bei der Präsentation ihres eigenen Hauses um Längen schlagen.

Heutzutage sind Gesundheitsaspekte und Sicherheitsmaßnahmen die wichtigsten Anliegen der Reisenden. Daher sollten Hotels ihre potenziellen Gäste direkt informieren, indem sie den Status der Gesundheits- und Hygienevorschriften auf ihrer Website hervorheben. Darüber hinaus verfügen Hotels über wertvolle Erkenntnisse (und Daten) über ihre früheren Gäste, was bedeutet, dass sie an diese Personen spezielle Mitteilungen senden können (z. B. Willkommenspakete, Informationen über den Reinigungsprozess des Hotels und spezielle Angebote und Anreize, die zur Erzielung von Zusatzeinnahmen beitragen), um Direktbuchungen zu fördern und zu vermeiden, dass sie sich auf kostspielige OTAs verlassen müssen, um die Belegung zu unterstützen.

In der Zwischenzeit müssen unabhängige Hoteliers darüber nachdenken, wie sie den Inhalt ihrer Website ändern können, um neue Zielgruppen anzusprechen. Werben Sie zum Beispiel für Urlaubsangebote mit verschiedenen geänderten Aktivitäten in Märkten, die durch internationale Reisebeschränkungen eingeschränkt sind. Die hoteleigene Website ist der perfekte Kanal, um die Persönlichkeit und die Alleinstellungsmerkmale des Hauses zu präsentieren. Hotelwebsites sollten auch nutzergenerierte Inhalte aus sozialen Medien wie Bewertungen und Rezensionen einbeziehen, um den Gästen die Glaubwürdigkeit und den Servicestandard des Hotels zu vermitteln.

Da mehr als die Hälfte der Online-Bucher vor der Reservierung nach Online-Bewertungen suchen, ist es von entscheidender Bedeutung, Online-Bewertungen als Bestandteil des Website-Inhalts anzubieten. Die Website eines Hotels muss außerdem informativ, mehrsprachig und regional angepasst sein, damit sich die Kunden von der Glaubwürdigkeit und den Servicestandards des Hotels überzeugen können.

Die Optimierung der Website für die Anzeige unterwegs mit iPads und anderen Geräten in Tablet-Größe sowie die Kompatibilität mit Smartphones ist ein absolutes Muss, um die Erwartungen technikaffiner Reisender zu erfüllen, die die nächste Reise buchen wollen.

 

OTAs nicht gänzlich ausschließen

Hotels müssen ihre tatsächlichen Vertriebskosten verstehen und kontrollieren. Berichte über die Kosten der Gästeakquise nach Vertriebspartnern können Hoteliers dabei helfen, bessere Verträge mit Drittanbieter-OTAs auszuhandeln und Flexibilität bei der Verwaltung von Raten- und Verfügbarkeitsparität zu gewinnen. Diese Informationen bilden die Grundlage für kurzfristig profitablere und langfristig wertorientiertere Entscheidungen.

Es sollte auch gesagt werden, dass OTAs nicht nur schlecht sind. Sie können Hotels ein Publikum potenzieller Gäste erschließen, das ein Haus vielleicht nie erreichen würde - vor allem in Zeiten geringerer Nachfrage. Hoteliers, die stark in OTAs investiert haben, um sich Buchungen zu sichern, könnten darüber nachdenken, wie sie diese Plattformen nutzen, um das zukünftige Geschäft besser zu unterstützen.

Weitsichte Hoteliers überlassen beispielsweise OTAs die anfängliche Gewinnung von Gästen und implementieren dann Strategien und Anreize, die sicherstellen, dass diese Gäste künftige Buchungen direkt bei ihrem Hotel vornehmen, wodurch die laufenden Buchungskosten für Dritte entfallen.

In der heutigen unsicheren Betriebsumgebung zählt jeder Euro, jedes Pfund und jeder Dollar. Jede Methode zur Förderung des Gästewachstums sollte geprüft werden, und jeder gewonnene Gast sollte bewertet werden, um seinen wahren Wert zu ermitteln. Angesichts der steigenden Kosten, die mit der Gewinnung neuer Gäste über OTAs verbunden sind, müssen Hoteliers den Vertrieb überdenken, ihre effektivsten Kanäle überdenken und Direktbuchungen wieder aufladen.

Über IDeaS

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