Wie sieht Revenue-Management für Hotels und Hotelketten in Zukunft aus? Opportunitäten nutzen und Kosten sparen wird noch wichtiger!

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Revenue Management wird sich zunehmend in Richtung Performance Management entwickeln.

Ein Beitrag von HotelPartner Management AG, Rainer M. Willa (CEO) und Florian Augustin (CCO & Managing Director Austria)

Der enorme Kostendruck hält die Hotellerie schon lange in Atem. Neu kommt noch die Inflation dazu. Bereits vor der Pandemie konnte festgestellt werden, dass die operativen Kosten und auch die Personalkosten immer weiter steigen. Hier lohnt es sich, gezielt einzugreifen und vor allem im Logisbereich die Stellschrauben zu jeder Zeit und höchst flexibel zu justieren. Nur mit einem höheren Umsatz und reduzierten Kosten (z. B. Einkaufs- und Energiekosten) kann sich ein Hotel erfolgreich für die Zukunft positionieren. „Wir sehen eine ganz klare Entwicklung hin zu Performance Revenue Management – alle Bereiche eines Hotels müssen unter strategischen Gesichtspunkten betrachtet und stetig optimiert werden. Yield-Management, so wie wir es bisher kennen, wird sich extrem weiterentwickeln. „Nur mit dem Einsatz hoch professioneller Experten können Hotels und Hotelketten auch weiterhin erfolgreich sein“, so Rainer M. Willa, CEO bei HotelPartner Management AG.

Herausforderung 1: Dem Kostendruck richtig begegnen

Hotels müssen sich zwingend Gedanken über ihre Opportunitätskosten machen. Hierunter versteht man den entgangenen Nutzen einer nicht gewählten Handlungsalternative. Man verzichtet also auf eine gute Gelegenheit, Umsatz zu generieren, der mit einer anderen Entscheidung möglich wäre. Können sich Hotels solche Verzichtskosten wirklich leisten?

„Bei neuen Partner-Hotels haben wir 2021 festgestellt, dass wir das 5- bis 35-Fache unserer Kosten an zusätzlichem Revenue für unsere Partner eingespielt haben. Auf den Logisumsatz gerechnet, war dies eine Umsatz- bzw. RevPAR-Steigerung zwischen 15 % und 116 % im Vergleich zu Vor-Corona-Zeiten. Wir sind davon überzeugt, dass mit Strategien, entwickelt aus der Synergie von Know-how, Technologie und erstklassigen Experten, für jedes Hotel noch „Luft nach oben ist. Jeder Hotelier kann mit diesen Kennzahlen individuell für sein Hotel, basierend auf seinen Umsatzzahlen, den entgangenen Umsatz und Gewinn ausrechnen“, erläutert Rainer M. Willa. Noch nicht mitgerechnet ist hier die Entlastung der eigenen Mitarbeiter und der Geschäftsleitung, welche sich intensiver um das Tagesgeschäft kümmern können.

Rainer M. Willa: „Überlegen Sie, vor allem unter der angespannten Personalsituation, ob Sie Revenue Management mit eigenen Mitarbeitern und / oder externen Experten umsetzen. Ziel muss es sein, den Logisumsatz maximal zu steigern und zu erkennen, welches die richtige Maßnahme ist, um Ihr Hotel auf die, Überholspur‘ zu bringen.“

Herausforderung 2: Fachkräfteabwanderung

Dieses Thema betrifft die gesamte Wirtschaft, besonders akut ist die Lage aber in der Hotellerie. Die Zeiger stehen schon jetzt auf „5 nach 12 Uhr“.

Hotelketten arbeiten im Revenue Management schon länger mit Clustermanagern, doch die zentrale Frage ist, wie viele Hotels kann dieser wirklich optimal betreuen und wie können sich Individualhotels in der aktuellen Situation gut aufstellen? „Wir beobachten, dass zwischenzeitlich auch Hotelketten damit Probleme haben, professionelle Revenue Manager zu rekrutieren. In Hinblick auf Total Revenue und Performance Management wird sich diese Situation noch weiter dramatisch zuspitzen.

Wir empfehlen Ketten- und Individualhotels, sich unbedingt einen Servicepartner zu suchen, welcher die erforderlichen Fähigkeiten besitzt und mit einer ausgereiften Technologie wichtige Prozesse automatisieren kann. Unsere Revenue Manager erreichen gemeinsam mit dem Cluster Manager von Hotelketten oder dem verantwortlichen Mitarbeiter im Einzelhotel eine viel höhere Effizienz, was massiv Kosten einspart. In Zukunft wird es den, Single Revenue Manager Logis‘ höchstwahrscheinlich nicht mehr geben“, erklärt Florian Augustin.

Weiter ist zu beobachten, dass aufgrund von Mergers & Acquisitions innerhalb kürzester Zeit neue Destinationen mit ihren Marktbesonderheiten analysiert und integriert werden müssen. Gut aufgestellte Dienstleister bedienen viele Destinationen und haben sich damit bereits ein gutes Know-how der unterschiedlichen Märkte angeeignet. Cluster Revenue Manager stoßen hier oftmals aufgrund der internen Kapazitäten an ihre Grenzen.

Herausforderung 3: Welche Datenquellen dienen der Orientierung?

Vergangenheitsdaten wurden bei HotelPartner schon immer nur als Referenzquelle herangezogen, die Preisgestaltung wurde darauf nicht aufgebaut. Diese Quelle gab Orientierung, um zum Beispiel zu erkennen, wie sich der Markt entwickeln könnte. „Für uns war schon immer das vorausschauende und marktorientierte Handeln relevanter. Natürlich haben wir Veranstaltungen etc. immer im Blick, aber wichtiger ist es, wie sich der Markt verhält, um dadurch unerwartete Marktspitzen frühzeitig zu erkennen und effektiver zu nutzen“, führt Florian Augustin, CCO & Managing Director Austria, aus. Momentan ist wichtig, dass zusätzliche Datenquellen genutzt werden, wie Search Demand Pressure (SDP) oder Rate Shopping. SDP macht das Suchvolumen für Daten in der Zukunft transparent und indiziert die Nachfrage. Bei der Nutzung von Rate-Shopping-Daten, also dem Erkennen von aktuellen Marktdaten in hochdynamischen Märkten, sind mehrere Analysen am Tag unerlässlich. Daher Achtung: Viele Technologien erlauben dies nur einmal oder alle 12 Stunden am Tag.

Speziell für dynamische Märkte wie London, München oder Wien ist das nicht ausreichend. Hier muss definitiv mehrmals am Tag gescannt werden, ggf. werden auch mehrere Tage und verschiedene Zimmer-Kategorien zusammengeführt, um die entscheidenden Marktinformationen zu gewinnen. Benchmarking ist momentan die effizienteste Methode, um festzustellen, wie ein Hotel performt. Mittlerweile gibt es die Möglichkeit, dass auch für den Forecast Benchmarking betrieben wird. Hierbei wird analysiert, wie ein Hotel im Vergleich zu Mitbewerbern steht, wie z. B. die „On-the-Books-Daten“ für die nächsten Monate aussehen. Nur so lässt sich erkennen, ob die aktuelle Preispolitik die Bedürfnisse des Marktes trifft oder sie verfehlt.

Florian Augustin: „Kurz und knapp: Revenue Management auf Basis von Vergangenheitsdaten war früher schon falsch und ist heute noch falscher. Für uns sind zukunftsorientierte Marktdaten, die wir aufgrund von Rate Shopping, Search-Volumen oder Benchmarking erhalten, wesentlich effektiver, um Strategien zu entwickeln, zu überprüfen und zu verbessern.“

Herausforderung 4: Richtige Strategie und Lösung für die Zukunft

Um auf alle Situationen vorbereitet zu sein, ist es unerlässlich, auf der einen Seite Reserven zu bilden, um ein gewisses finanzielles Polster für Krisensituationen zu haben, und auf der anderen Seite zu investieren, um ein marktfähiges Produkt zu erhalten. Nur so bleiben Servicequalität und die damit verbundenen Bewertungen auf einem positiven Level, denn während einer Krise werden die Karten immer neu gemischt.

Der Markt verändert sich rasant, es wird z. B. im Jahr 2022 in Deutschland eine Rekordzahl an neuen Zimmern geben. Hier müssen etablierte Hotels mit ausgefeilten Strategien ihre Marktposition aggressiv verteidigen. Die natürliche Marktverdrängung wird weiter voranschreiten, schlechte Produkte, welche vielleicht schon von der Krise „gekränkelt“ haben, werden keine Chance mehr haben, und neue Produkte mit neuen Konzepten drängen auf den Markt.

 

Rainer M. Willa: „Die Herausforderungen werden nicht weniger und Revenue Management ist bereits heute essenziell. Die steigende Fachkräfteabwanderung und die hohe Personalfluktuation machen die Lage zunehmend prekärer, und die Suche nach dem richtigen Servicepartner muss sich am Gesamtkonzept des Unternehmens orientieren. Fakt ist jedoch, dass nur mit einer Synergie aus zeitgerechter Technologie, Know-how und der stetigen Umsetzung und Überwachung durch Experten die Ampeln auf Erfolg gestellt werden können“, fasst Rainer M. Willa die aktuelle und zukünftige Situation zusammen.

Kontaktdaten HotelPartner:

Hotelpartner Deutschland GmbH
Steinstraße 27
20095 Hamburg, Germany

Ansprechpartner:
Alexander Fussi
Director of Business Development
afu@hotelpartner-ym.com
www.hotelpartner-ym.com

Erstveröffentlichung Cost & Logis Ausgabe „Zukunft Hotel – Dezember 2021“

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