Wie Hotels schon vor Eröffnung das Umsatzpotenzial maximieren

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Die Eröffnung eines neuen Hotels oder Resorts ist ein aufregendes und zugleich herausforderndes Unterfangen. Unabhängig davon, in welcher Voreröffnungsphase sich ein Hotel befindet, ist es nie zu früh, mit der Optimierung des Umsatzes zu starten. Von Personalentscheidungen über Budgets für neue Technologie bis hin zu Verkaufs-, Marketing- und Vertriebstaktiken - das Revenue Management des neuen Hotels spielt in jeder Phase der Entwicklung eine wichtige Rolle.

Überlegungen vor der Eröffnung

Angesichts des raschen Wandels der aktuellen Marktbedingungen sollten Hotels und Resorts einen umfassenden Plan entwickeln, der Folgendes umfasst:

  1. Strategische Hotelanalyse, einschließlich einer Untersuchung des Mikromarktes und der gesamtwirtschaftlichen Faktoren, die die Leistung des Hotels beeinflussen könnten
  2. Abschließende Analyse der Wettbewerber, einschließlich der Preis- und Wertpositionierung der Wettbewerber
  3. Festgelegte Preisstrukturen, einschließlich Benchmarking-Rate (auch bekannt als beste verfügbare Rate), Rabatte und Sonderangebote, Pakete, ausgehandelte Raten und langfristige Verträge, z. B. mit Fluggesellschaften oder Reiseveranstaltern
  4. Festlegung von Strategien für jeden Verkaufskanal entsprechend der Produktpositionierung und dem Marktumfeld und Festigung der "Produktpositionierung" (d. h. Hotelbeschreibungen, Zimmertypbeschreibungen usw.) über alle Kanäle.
  5. Marktsegmentierungsstrategien und Aktionspläne mit besonderem Schwerpunkt auf Geschäftssegmenten mit hohem Umsatzbeitrag (dies sollte in Zusammenarbeit mit Sales & Marketing entwickelt werden)

Vorbereitung der Mitarbeiter und Stakeholder

Vor dem Start müssen alle neuen Hotels sicherstellen, dass sämtliche Mitarbeiter und Interessengruppen umfassend geschult, auf die Strategien abgestimmt und in der Lage sind, geeignete Strategien für das Revenue Management in den Zimmer und bei den Nebeneinahmen umzusetzen.

Dieser Prozess sollte nach Möglichkeit mindestens drei Monate vor der Eröffnung eines Hotels durchgeführt werden und sich darauf konzentrieren, zu überprüfen, ob alle Preisgestaltungs- und operativen Systeme vorhanden sind und alle Tools und Prozesse,die wichtige Leistungsdaten der Wettbewerber verfolgen, funktionieren. Die wichtigsten Instrumente zur Unterstützung der täglichen Revenue Mangement Prozesse sollten zu diesem Zeitpunkt entwickelt werden, wobei der Schwerpunkt auf der Erstellung eines umfassenden 365-Tage-Nachfragekalenders und der Bewertung der Verfolgung von Ist- und On-the-Books-Geschäften (Zimmernächte und Erträge) nach Marktsegmenten liegen sollte.

Die Hotelteams sollten auch über Notfallpläne für den Fall verfügen, dass das Haus aus verschiedenen Gründen keine Gäste zu den vereinbarten Terminen unterbringen kann. Eine angemessene Kommunikation und alternative Optionen (z. B. Änderung des Termins, Umzug in ein Schwesterhotel oder Rückerstattung) sollten den Gästen angeboten werden. Die Schulung des Personals in diesem sensiblen Bereich ist entscheidend für die Vermeidung negativer Erfahrungen für die Gäste.

Alle Mitarbeiter, die neben oder innerhalb des Revenue-Management-Teams des Hotels arbeiten, sollten während der entscheidenden Eröffnungsphase des Hotels, die zwischen 60 und 90 Tagen nach der ersten Eröffnung stattfindet, Anleitung und Unterstützung erhalten. Nach der Eröffnung eines neuen Hotels sorgen kontinuierliche Unterstützung und zusätzliche Schulungen dafür, dass die Mitarbeiter in der Lage sind, die festgelegten strategischen Ziele zu erreichen und die sich entwickelnden Markterwartungen zu erfüllen.

Da das Gastgewerbe derzeit mit einem Arbeitskräftemangel konfrontiert ist, ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Hotelabteilungen zusammenarbeiten, um genau zu planen, wie viele Mitarbeiter in jedem Bereich des Hotels benötigt werden. Denn wenn ein Hotel nicht über eine angemessene Personalausstattung verfügt, kann es zu Umsatz- und Ertragseinbußen kommen, weil es nicht in der Lage ist, die tatsächliche Nachfrage des Unternehmens zu befriedigen.

Mehr als nur Gästezimmer

Hoteliers sprechen schon seit Jahren von Total Revenue Management und die Pandemie hat den Innovationsprozess beschleunigt. Da die Nachfrage nach Gästezimmern zurückging, ist, technisch ausgedrückt, der Gesamtwert eines Gastes für das Endergebnis eines Hotels entscheidend geworden. Für ein neues Hotel ist der erste Schritt des Total Revenue Management die Datenerfassung.

Um qualitativ hochwertige Daten über die Ausgaben der Gäste zu erhalten, sollten die Hotelgäste dazu ermutigt werden, zusätzliche Ausgaben über ihr Zimmerkonto abzurechnen, so dass der Gesamtwert eines Gastes im Reservierungssystem Hotelmanagementsystem erfasst wird. Darüber hinaus sollte eine Standardkodierung für Marktsegmente, Ratencodes und andere Einnahmequellen eingeführt werden, um Klarheit zu schaffen und den Zugang zu wertvollen Daten über die Ausgaben der Gäste zu erleichtern, auf die sich künftige Geschäftsentscheidungen stützen können.

Planen, testen und anpassen

In einem komplexen und zunehmend wettbewerbsintensiven Markt muss jedes neue Hotel in der Lage sein, den Herausforderungen einer schwankenden Nachfrage bei der Eröffnung zu begegnen. Der Erfolg eines bestimmten Hotels oder Resorts kann sich bereits in den ersten Monaten entscheiden, und zwar sowohl im Hinblick auf den Ruf der Branche als auch auf die Aussichten auf langfristige finanzielle Erträge. Es reicht nicht mehr aus, dass ein Hotel einfach seine Türen öffnet und erwartet, dass der richtige Gast kommt und den richtigen Preis zahlt. Hotels müssen gründlich planen, testen und anpassen, um ihre Chancen auf maximale Einnahmen und wirtschaftlichen Erfolg zu optimieren.

Unabhängig davon, ob es um einen Asset Manager oder Entwickler geht, der gerade den ersten Spatenstich macht, oder einen Eigentümer, der sich Farbmuster ansieht: Alle Beteiligten müssen den vollen Umfang und die Bedeutung der Entscheidungen und Investitionen im Bereich Revenue Management und Umsatzoptimierung verstehen - lange bevor der erste Gast das Hotel betritt. Laden Sie das Handbuch zur Umsatzoptimierung für neue Hotels herunter, um mehr zu erfahren.

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