Ein umfassendes Verständnis von Revenue Management ist der erste Schritt auf dem Weg zu einer effektiven und strategischen Gewinnoptimierung. Mit diesem Leitfaden, bereitgestellt von den Revenue-Management-Experten von Smartpricing, finden Sie schnell den Einstieg in dieses wichtige Thema.
Was ist Revenue Management?
Revenue Management (oder Ertragsmanagement) bezeichnet einen Bereich der Unternehmensführung, der sich mit der Optimierung der Preisgestaltung und Auslastung beschäftigt, um die Einnahmen eines Betriebes zu maximieren.
Die Optimierung zielt darauf ab, das richtige Produkt (in diesem Fall Ihre Zimmer) zum richtigen Preis und zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kunden zu verkaufen.
Das zentrale Werkzeug des Revenue Managements ist die Preisgestaltung: Über sie wird der Schnittpunkt zwischen der Nachfrage Ihrer Kunden und dem Angebot Ihrer Unterkunft ermittelt. Aber: Es geht nicht darum, einfach die Preise zu senken, um so viele Zimmer wie möglich zu belegen.
Revenue Management umfasst eine ganze Reihe von Aktivitäten, die vor allem darauf abzielen, das Verhalten der Reisenden vorherzusagen und Ihre Zimmer schließlich zu einem für die Kunden angemessenen und gleichzeitig für Sie rentabelsten Preis zu verkaufen.
Wie gestalten Sie die Preise Ihrer Unterkunft?
Bevor wir auf den Nutzen des Revenue Managements eingehen, stellen Sie Ihre aktuelle Methode der Preisgestaltung auf den Prüfstand!
Wir haben ein kurzes Quiz erstellt, mit dem Sie herausfinden, wie gut Sie bereits darin sind, Ihre Zimmerpreise zu verwalten.
In 2 Minuten füllen Sie den Test aus und erfahren, in welchen Aspekten des Preismanagements Sie am stärksten sind, wo Sie sich verbessern können und was Sie konkret unternehmen können, um profitable und marktgerechte Preise anzubieten.
Wenn Sie sich fragen, warum Sie überhaupt Energie und Zeit in die Preisgestaltung investieren sollten, haben wir die Vorteile im Folgenden für Sie zusammengefasst.
Warum lohnt sich eine dynamische Preisgestaltung?
Es gibt eine Reihe von Branchen, deren Umsätze von einer strategischen Preisoptimierung abhängig sind. Sie zeichnen sich dadurch aus, dass sich die Preise der Produkte je nach Nachfragedruck ändern lassen.
Hotels und Pensionen arbeiten mit festen Kapazitäten, d. h. über eine bestimmte Grenze hinaus können keine weiteren Zimmer verkauft werden. Zudem lassen sich Ihre Zimmer genau einmal pro Tag verkaufen.
In diesem Fall hilft das Revenue Management dabei, Ihre Tarife optimal zu verwalten und mit jedem einzelnen Kunden (bzw. Verkauf) eine höhere Rentabilität erzielen.
Das Betreiben einer Unterkunft bringt hohe Fixkosten und relativ niedrige variable Kosten mit sich. Sobald der Verkaufspreis den Anteil der variablen Kosten übersteigt, trägt jedes verkaufte Zimmer bereits zur Deckung der Fixkosten bei.
Da Ihre Buchungen zum Teil weit im Voraus eintreffen, können Sie es sich leisten, sie unter dem Gesichtspunkt der Umsatzmaximierung anzunehmen oder abzulehnen.
Ihre Unterkunft kann von stark unterschiedlichen Hoch- und Nebensaisons betroffen sein, aber ebenso von Schwankungen der Nachfrage innerhalb der Woche oder sogar je nach Tageszeit. Diese Variabilität bietet das Potenzial zur Gewinnoptimierung.
Vielleicht stellen Sie sich dennoch die Frage:
Ist Revenue Management heutzutage wirklich entscheidend?
Die Antwort darauf gibt der Kontext, in dem Beherbergungsbetriebe heute arbeiten und der weiterhin von Unberechenbarkeit gekennzeichnet ist.
Vielleicht erhalten auch Sie Buchungen heute mit einem viel engeren Buchungsfenster und erleben Touristen, die zunehmend flexiblere Reisebedingungen fordern.
Vor diesem Hintergrund kann sich die Nachfrage nach Zimmern während derselben Saison mehrmals und sehr kurzfristig ändern.
Das macht die einmalige Festlegung saisonaler Preise kontraproduktiv - Ihnen entgehen dadurch wertvolle Einnahmen.
Eine dynamische Preisgestaltung ist die wirksamste Alternative und ermöglicht Ihnen, plötzliche Nachfrageänderungen abzufangen sowie Ihre Einnahmen auch in Zeiten der Unvorhersehbarkeit zu steigern.
Was erreichen Sie durch Revenue Management?
Die positiven Folgen beim Einsatz von Revenue-Strategien sind weitreichend:
Sie erzielen jederzeit den rentabelsten Preis für Ihre Zimmer;
Sie vermeiden Unsicherheit bei der Festlegung der Preise und die Angst, Einnahmen zu verlieren;
Sie steigern den Umsatz Ihrer Unterkunft um mindestens 15 %;
Sie steigern die Anzahl der verkauften Zimmer und damit die Sichtbarkeit Ihrer Einträge auf Buchungsportalen;
Natürlich stellt sich die Frage, welche Schritte notwendig sind, um ein effektives Revenue Management in Ihrer Unterkunft anzuwenden.
Wie Sie Ihr Revenue Management effektiv gestalten
Es gibt im Wesentlichen drei Möglichkeiten, dies zu tun.
1) Sie betreiben selbst Revenue Management
Ist es möglich, das Ertragsmanagement selbst in die Hand zu nehmen? Ja...
Das einzige Problem ist, dass es viel Wissen und Erfahrung fordert, ganz zu schweigen von der Tatsache, dass mehrere Stunden am Tag für das Preismanagement aufgewendet werden müssen.
2) Sie verlassen sich auf einen Revenue Manager
Diese Position ist für die ganzheitliche Verwaltung der Unterkunftspreise zuständig und sicherlich eine gute Investition. Leider ist sie aufgrund der hohen Kosten für die meisten Betriebe kleiner und mittlerer Größe nicht tragbar.
3) Sie nutzen eine Software für Revenue Management
Diese Methode ist für kleine und mittlere Hotel- und Beherbergungsbetriebe am kostengünstigsten.
Durch den Einsatz einer Revenue Management Software wird der gesamte Prozess von der Preisberechnung bis zur Veröffentlichung der Preise auf Ihrer Website und den verschiedenen Vertriebskanälen automatisiert.
Eine Software minimiert den Einsatz Ihrerseits: Sie bestimmen weiterhin die Gesamtstrategie und Preisstruktur und setzen einen Rahmen mit Mindest- und Höchstbeträgen, innerhalb dessen die Software eigenständig agiert.
Die Stärke dieser Methode liegt in darin, die Analyse der internen und externen Daten (Buchungshistorie, Trends am Reiseziel, Veranstaltungskalender, Preise der Mitbewerber) der Software zu überlassen und so eine marktgerechte und wettbewerbsfähige Preiskalkulation sicherzustellen.
Mit mehr als 1.500 Kunden hilft Smartpricing Unternehmern in der Hotellerie und darüber hinaus, die richtigen Preise zu finden, den Umsatz zu steigern und die Unsicherheit bei der Preisgestaltung zu verringern. Wenn Sie mehr über die Software erfahren möchten, besuchen Sie unsere Website und buchen Sie ein unverbindliches Gespräch mit unserem Beratungsteam.
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