Laut einer neuen Studie von Smart Host erkennen viele Hotels in der DACH-Region zwar Umsatzpotenziale bei der Gästebindung, setzen diese im operativen Geschäft jedoch nur eingeschränkt um. Das geht aus dem „Guest Value Report 2026“ hervor, den der Hotel-CRM-Anbieter gemeinsam mit Hotels aus Deutschland, Österreich, der Schweiz und Südtirol veröffentlicht hat.
Für die Erhebung wurden nach Angaben des Unternehmens über einen Zeitraum von sechs Wochen insgesamt 87 Hotels zu strategischen Prioritäten, Zusatzumsätzen, Kennzahlen und Wachstumshemmnissen befragt. Die Studie stammt vom 22. Mai 2026. Besonders auffällig sei laut Mitteilung, dass 56 Prozent der befragten Hoteliers in der Gästebindung und bei wiederkehrenden Gästen das größte ungenutzte Umsatzpotenzial sehen. Gleichzeitig rangiere dieses Thema bei den Prioritäten der kommenden zwölf Monate auf dem letzten Platz.
„Hotels wissen heute sehr genau, wo ihre wirtschaftlichen Hebel liegen. Viele schaffen es aber noch nicht, daraus entsprechende Konsequenzen abzuleiten“, wird Julian Leitner, Gründer und Geschäftsführer von Smart Host, in der Mitteilung zitiert.
Hotels messen wichtige Umsatzkennzahlen laut Studie bislang nur selten
Nach Angaben von Smart Host dominieren klassische Kennzahlen wie Auslastung und Preisoptimierung weiterhin den Alltag vieler Betriebe. Gleichzeitig verschiebe sich der Fokus zunehmend auf Direktbuchungen, Loyalität und den sogenannten Guest Value. So arbeiten laut Studie jeweils 55 Prozent der befragten Hotels aktiv daran, mehr Direktbuchungen zu erzielen und die Wiederkehr von Gästen zu erhöhen.
Die operative Umsetzung bleibe jedoch häufig hinter diesen Zielen zurück. Zwar wollen laut Report 44 Prozent der Hotels den Umsatz pro Gast steigern, aktiv gemessen werde dieser Wert aber nur von zehn Prozent der Betriebe. Die Kennzahl TRevPOR („Total Revenue per Occupied Room“), die den Gesamtumsatz pro belegtem Zimmer abbildet, werde von 45 Prozent der Hotels überhaupt nicht erfasst.
Auch bei Zusatzumsätzen entlang der Guest Journey sieht die Studie Unterschiede zwischen Strategie und Praxis. Während 40 Prozent der Hotels das größte Potenzial vor der Anreise sehen, entstünden 81 Prozent der Zusatzumsätze erst während des Aufenthalts. Die Phase vor der Anreise werde operativ bislang zu selten genutzt, heißt es im Bericht.
Fehlende Prozesse bremsen laut Befragung zusätzliche Umsätze aus
Als größte Wachstumshemmnisse nennen die befragten Hotels laut Smart Host vor allem interne Faktoren. Jeweils 47 Prozent der Teilnehmer führen fehlende Zeit und fehlende Prozesse an. Dahinter folgen fehlende Nachfrage mit 32 Prozent sowie Personalmangel mit 14 Prozent.
Lediglich 14 Prozent der Hotels verfügen der Studie zufolge über klar definierte und regelmäßig ausgewertete Prozesse zur Steuerung von Zusatzumsätzen. Vor dem Hintergrund steigender Vertriebskosten und zunehmenden Margendrucks gewinne der Umsatz pro Gast künftig weiter an Bedeutung, heißt es von Smart Host.
„Erst messen, dann optimieren. Wer TRevPOR nicht kennt, optimiert im Dunkeln. Mehr Software löst jedoch kein Prozessproblem. Gästebindung gehört daher auf Platz eins und nicht auf Platz vier“, wird Timm Heeg, Chief Revenue Officer von Smart Host, in der Mitteilung zitiert.
Der vollständige „Guest Value Report 2026“ kann laut Unternehmen online kostenlos abgerufen werden.
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