Hotellerie
Wirtschaftliche Unsicherheit, steigende Kosten und Fachkräftemangel: Hoteliers sind heute mehr denn je gefordert, ihre Vertriebsstrategie so effektiv wie möglich zu gestalten. Dennoch bietet mehr als jedes fünfte der Top-Hotel in Deutschland seinen Gästen keine Buchung von Zusatzleistungen an. Bei der Hotelsuche können 13 Prozent der potenziellen Gäste die Verfügbarkeit freier Zimmer nicht direkt über Google prüfen. Damit verpassen einige der besten Hoteliers die Chance, die Such- und Buchungsphase der Gäste zu verknüpfen und lassen Upselling-Potenziale ungenutzt. Zu diesen Ergebnissen kommt eine Analyse des Cloud-Plattform-Anbieters Guestline.
Ein Hotel online zu buchen, ist längst zum Standard geworden. Dies bestätigt auch die Guestline-Analyse: Fast alle (99 Prozent) der untersuchten Hotels bieten eine direkt auf der Startseite sichtbare Online-Buchungsmöglichkeit an. Trotzdem bucht mehr als ein Drittel der Deutschen nicht direkt über die Website eines Hotels. Maßnahmen zur Steigerung der Direktbuchungen sind daher ein wesentlicher Bestandteil einer effektiven Vertriebsstrategie.
Google-Buchungslinks als wichtiger Kanal für Direktbuchungen
„Wer einmal über eine OTA-Plattform gebucht hat, wird es beim nächsten Mal möglicherweise wieder tun – deshalb ist es wichtig, dass Hoteliers ihre Gäste zum direkten Buchungsweg animieren“, sagt Stefan Schlachter, European Sales Director bei Guestline. „Die kostenlosen Buchungslinks von Google sind eine gute Möglichkeit, Reisende auf die Direktbuchungsoption aufmerksam zu machen. So machen Hoteliers die Reisenden wirklich zu ihren Gästen – und nicht zu denen der OTAs.“
Mit den Google Direct Booking Links können Gäste im Suchprozess über den entsprechenden Link direkt auf die Buchungsmaschine des Hotels gelangen und die Buchung abschließen. Die Funktion verbindet somit die Such- und Buchungsphase der Gäste. Obwohl die Buchungslinks kostenlos sind und den Direktvertrieb fördern, zeigt die Analyse von Guestline, dass nur 87 Prozent der Top-Hotels in Deutschland diese Möglichkeit nutzen.
„Möglicherweise nutzen nicht alle von uns untersuchten Hotels die Buchungslinks, weil sie mit der Aktualisierung der Daten überfordert sind“, kommentiert Schlachter die Ergebnisse der Analyse. „Dabei ist genau das entscheidend, um den Anteil der Direktbuchungen zu erhöhen. Die Übereinstimmung der Preise bei Google und auf der Hotelwebsite ist einer der Schlüsselparameter für den Algorithmus, wenn es um die Platzierung der Buchungslinks geht. Der Einsatz einer zentralen Plattform, die die Buchungsmaschine mit dem Property Management System (PMS) verbindet und gleichzeitig mit Google verknüpft ist, ist daher unerlässlich, um mehr Gäste auf die Website zu lenken und somit die Direkteinnahmen zu steigern.“
Mehr als vier Klicks bis zur Buchung
Eine Verknüpfung des PMS mit der Buchungsmaschine ist nicht nur hilfreich, um die Preise nahtlos mit den Google-Buchungslinks zu synchronisieren, sondern unterstützt Hoteliers auch dabei, eine Verfügbarkeitsprüfung der Zimmer in Echtzeit zu gewährleisten. So wird das Risiko einer ungewollten Überbuchung oder falscher Preise vermieden.
14 Prozent der untersuchten Hotels bieten ihren potenziellen Gästen keine Möglichkeit, die Verfügbarkeit freier Zimmer unmittelbar auf der Startseite zu prüfen. Auf den Webseiten dieser Hotels müssen die Gäste zunächst mindestens einen Klick ausführen, um Reisedetails wie Personenanzahl und Reisezeitraum eingeben und anschließend die Verfügbarkeit prüfen zu können. Im Durchschnitt benötigen die Gäste 4,36 Klicks, um zur Zimmerauswahl zu gelangen.
Ungenutztes Upselling-Potenzial
Wenn die Möglichkeit besteht, Zusatzoptionen zu buchen, bezeichnen Hoteliers diese als „Extras“ (30 Prozent) oder „Zusatzleistungen/Angebote/Services“ (25 Prozent). Wie die Guestline-Analyse zeigt, bietet jedoch mehr als jedes fünfte Hotel (22 Prozent) keine direkt im Buchungsprozess auswählbaren Zusatzleistungen an.
„Maßgeschneiderte und automatisierte Upsell-Angebote auf Basis von Hotelgastdaten erhöhen den Wert jeder Buchung“, so Schlachter. „Deshalb ist es erstaunlich, dass so viele der besten Hotels in Deutschland im Online-Buchungsprozess auf diese zusätzliche Einnahmequelle verzichten. Solche Angebote für Zimmer, aber auch für Dienstleistungen und Aktivitäten bereits vor der Anreise, tragen dazu bei, zusätzliche Umsätze zu generieren und gleichzeitig das Gästeerlebnis zu bereichern – eine Win-win-Situation für alle Beteiligten.“
