Der Verkauf Ihres Hotels - Von der Idee zur Umsetzung Teil 2/2

Im ersten Artikel dieser Reihe (hier bei Tageskarte lesen) wurde über die Komplexität eines möglichen Verkaufsprozesses gesprochen und was Hoteliers beachten müssen. Nachdem die ersten beiden Phasen „Konkret über den Verkauf nachdenken und richtig vorbereiten“ und „Das Hotel optimal vermarkten“ erfolgreich absolviert wurden, geht es für Hoteliers nun in die finalen 3 Phasen.

3. Angebote einholen und verhandeln

Abhängig von der Art der Vermarktung, Lage und Zustand des Hotels sowie den kommunizierten Preisvorstellungen, könnte es im Idealfall bereits nach ungefähr 1-2 Monaten die ersten Kaufangebote geben. Das erste Angebot kann hierbei das Beste sein, muss es aber nicht. Schließlich können Angebote unterschiedliche Bedingungen oder Vorbehalte beinhalten, und auch monetär ist das höchste Angebot nur dann das Beste, wenn der Käufer es finanzieren kann.

Die Bewertung der Angebote ist für Verkäufer gleichzeitig der leichteste als auch der schwierigste Teil. Es gilt herauszufinden, welcher Interessent insgesamt die besten Konditionen bietet, wobei es im Wesentlichen um 2 Punkte geht: die Angebotshöhe und die Abschlusssicherheit. Während der gebotene Preis noch relativ leicht einzuordnen ist, ist die Beurteilung der Abschlusssicherheit oftmals schwieriger einzuschätzen. Es ist üblich vom Interessenten einen Kapitalnachweis bzw. eine (unverbindliche) Finanzierungszusage sowie Erfahrung im Gebiet der (Hotel-)transaktionen abzufragen. Abgesehen davon sollten natürlich auch alle weiteren Themen erfragt werden (bezieht sich das Angebot auf die Liegenschaft oder die Besitz-/Betriebsgesellschaft, ist es inkl./exkl. USt, wann soll übergeben werden, werden einzelne Bestandteile eventuell nicht übergeben, etc.).

Es ist empfehlenswert die Verhandlungen in enger Abstimmung und Beisein eines Beraters durchzuführen, um den Angebotspreis noch vor einer möglichen „Due Diligence“ – siehe Phase 4 – zu maximieren.

4. Anwälte hinzuziehen und den Verkauf abwickeln

Sobald Einigung über den Kaufpreis erlangt wurde, ist der erfolgreiche Abschluss der Transaktion ein großes Stück näher, allerdings ist davor noch einiges zu erledigen:

• Vom Verkäufer wird erwartet, dass er dem Käufer sämtliche Informationen im Zusammenhang mit dem Betrieb und der Immobilie zur Verfügung stellt (Kennzahlen und Jahresabschlüsse, operative Verträge und Wartungsprotokolle, bauliche Unterlagen, aktuelle Genehmigungen und Bescheide, etc.). Diese sind für eine technische, rechtliche und steuerrechtliche kaufmännische Prüfung („Due Diligence“) notwendig. Spätestens hier kommt wieder eine gute „Mise en place“ ins Spiel.
• Gemeinsam mit allen Beteiligten wird ein Zeitplan erstellt, dessen Einhaltung vom Berater regelmäßig geprüft wird.
• Eine Bankbewertung muss vermutlich ebenfalls eingeholt werden. Dies ist zwar nicht Aufgabe des Verkäufers, kann die Transaktion allerdings in die Länge ziehen, wenn diese nicht rechtzeitig beauftragt wird.
• Um eine reibungslose rechtliche und vertragliche Durchführung zu ermöglichen, ist es ratsam, die Anwälte des Käufers und Verkäufers frühestmöglich zusammenzubringen, damit sich diese u.A. hinsichtlich Erstellung des Kaufvertrages abstimmen können.
• Es ist wichtig die Gesprächskanäle in dieser Zeit immer offen zu halten, bei größeren und komplexeren Transaktionen bieten sich regelmäßige Update-Calls an, bis alle Prüfungen und Vertragsverhandlungen abgeschlossen sind.

Wichtig: Hoteliers sollten bis zur Übergabe des Hotels an den Käufer mit dem Hotelbetrieb fortfahren wie bisher. Nehmen Sie weiterhin alle Buchungen an und lassen die Verträge aufrecht solange, bis Rechtssicherheit über den Verkauf erlangt wurde. Es kann immer sein, dass es in Verkaufsprozessen zu unvorhergesehenen Verzögerungen kommt.

5. Der Kaufvertrag und seine Erfüllung

Der Kaufvertrag enthält die Namen der Vertragsparteien, die Bezeichnung des Grundstücks und des Betriebes, den Kaufpreis, eventuell die Übernahme von Hypotheken/Verträgen/Mitarbeitern, den Tag der Übergabe (= Zeitpunkt, an dem Besitz, Nutzen und Lasten an den Käufer übergehen), Gewährleistungen, sowie diverse rechtliche Schlussbestimmungen. Je nach Transaktionsstruktur wird oftmals auch je ein Vertrag für die Immobilie und einer für den Betrieb erstellt.

Sobald ein verbindlicher Kaufvertrag vorliegt und alle Hausaufgaben gemacht sind, ist das Geld so gut wie auf dem Konto des Verkäufers. Hier wird noch zwischen „Signing“, also der Zeichnung des Kaufvertrages und dem „Closing“, dem tatsächlichen Abschluss der Transaktion unterschieden. Zwischen Signing und Closing werden alle aufschiebenden Bedingungen erfüllt (z. B. Rückzahlung von Hypotheken, Durchführung vereinbarter Reparaturen, Eintragung ins Grundbuch, etc.).

Nach Erfüllung aller Auflagen und Bedingungen wird das Hotel am vereinbarten Übergabestichtag an den Käufer übergeben. Spätestens dann kann der neue Eigentümer den Mitarbeitern, den Kunden und Lieferanten vorgestellt, und auf den erfolgreichen Verkauf anstoßen werden.

Vom Beginn der Vermarktung bis zur Unterschrift vergehen in der Regel 6-9 Monate, eine Zeit, die wie im Flug vergeht. Sofern der Prozess einem geregelten Ablauf folgt und fachmännisch unterstützt und begleitet wird, kann er von jedem Eigentümer gemeistert werden.

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>> CHRISTIE & CO ist seit über 85 Jahren auf den Verkauf von Hotelimmobilien spezialisiert. Mit über 200 Mitarbeitern in 25 Büros haben wir in den letzten Jahren europaweit mehr Verkaufsprozesse erfolgreich begleiten dürfen als jeder andere Berater. Bei jedem Verkaufsmandat gehen wir dabei mit größter Sorgfalt und Feingefühl vor. Einen detaillierten Leitfaden für den Hotelverkauf finden Sie unter diesem Link