Automatisierung im Revenue Management – Hoteliers, die darauf verzichten, fallen zurück

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Gastbeitrag von Dr. Ravi Mehrotra, Präsident, Gründer & Chefwissenschaftler, IDeaS Revenue Solutions

In einem sich schnell verändernden Hotelmarkt nutzen Marktführer die Leistungsfähigkeit der Automatisierung, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Aber die Vorreiterrolle erfordert Anpassungen des täglichen Verhaltens, um sich auf wichtigere strategische Aufgaben zu konzentrieren.

Heutzutage sind wir in der Lage, größere Datenmengen zu analysieren, klarere Erkenntnisse zu liefern und mehr Möglichkeiten als je zuvor zu nutzen. Das allgegenwärtige Ökosystem des Internets der Dinge findet immer wieder neue Möglichkeiten, persönliche Geräte mit nahezu jedem Haushaltsgerät zu verbinden. Viele Hoteliers setzen jedoch immer noch auf begrenzte Prozesse und Technologien - zum Nachteil ihrer Produktivität und ihres Gewinns.


Im Oktober veranstaltet IDeaS halbtägige Workshops - ausschließlich zum Thema Revenue Management - in Wien (23. Oktober) und Frankfurt (24. Oktober). Bei jeder REV UP-Veranstaltung werden Experten die wichtigsten Herausforderungen der Branche untersuchen, darunter: wie Hotels Umsatz und Gewinn im Bereich Meeting & Event (M&E) optimieren. Und eine Umsatzstrategie über die Zimmer hinaus entwickelt werden kann.


Die nächste Generation

Eine neue Ära der Verbindung von Maschinen und Software ist bereits angebrochen, mit Innovationen, die mit rasanter Geschwindigkeit auf den Markt kommen. Und mit jeder neuen Innovation wird deutlich, dass das menschliche Gehirn mit dem Aufkommen der Datenmassen nicht mehr schritthalten kann.

Gleichzeitig macht eine neue Welle von disruptiven Tech-Start-ups die Buchung von Hotelzimmern und das Kundenerlebnis persönlicher und weist den Weg zu mehr Kundenbindung und -zufriedenheit.

Jetzt ist es an der Zeit, die zusätzliche Energie zu nutzen, die durch die volle Nutzung von Automatisierung und Technologie gewonnen werden kann. Die Annäherung von Technologie und Automatisierung in unseren Alltag ist zur Norm geworden, insbesondere in Bezug auf das Kundenerlebnis.

Automatisierung des Revenue Managements

Hotels verwalten seit Jahrzehnten ihr Inventar, also die zur Verfügung stehenden Hotelzimmer, durch manuelle Kontrollen. Im Vergleich zu vor zehn Jahren haben viele Anbieter von Revenue-Technologien diese festen Kontrollen jedoch nicht verbessert, und mit ihrer täglichen Verantwortung haben Hoteliers oft wenig Zeit für Strategien – insbesondere, wenn sie die Raten manuell verwalten.

Die manuelle Pflege und Umsetzung von Ratenempfehlungen ist zeitfressend und verhindert Produktivität. Moderne, fortschrittliche Technologien nutzen die Analytik jedoch, um eine automatisierte Bestandsstrategie zu entwickeln, die nicht nur den Gewinn, sondern auch die Produktivität verbessert.

Innovationen im Bereich des maschinellen Lernens haben Hoteliers in die Lage versetzt, alte Barrieren für neue Gewinne abzubauen. Automatisierte Preis- und Bestandsentscheidungen optimieren beispielsweise kontinuierlich und setzen sich automatisch in integrierten Verkaufssystemen um. Dies gibt dem Revenue Manager Zeit, sich darauf zu konzentrieren, was nötig und sinnvoll ist - strategische Aufgaben zur Steigerung der Profitabilität.

Bei einer einzigartigen Nachfrage nach Zimmertypen muss die Revenue-Technologie unterschiedliche Kaufverhaltensweisen unterstützen, indem sie analytisch ideale Preise, Bestandskontrollen und Überbuchungsstrategien für verschiedene Zimmerkategorien ermittelt. Wenn die Raten allerdings weiterhin unabhängig von den Verfügbarkeiten verwaltet werden, wird der Gewinn geopfert.

Mehr ist nicht unbedingt besser

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, benötigen Hoteliers die besten Daten. Da die Branche sich weiterentwickelnde Datenquellen zunutze macht, müssen Hotels bedenken, dass "mehr Daten" nicht unbedingt mit "besseren Daten" gleichzusetzen ist.

Während Maschinen jetzt mehr Quellen haben, aus denen sie lernen können, müssen Hoteliers, die auf manuelle Verfahren setzen, noch härter arbeiten, um alle zusätzlichen Daten zu entschlüsseln und zu nutzen.

Denken wir an eine gut etablierte Datenquelle, die eine Umsatzstrategie unterstützen kann. Auf unterschiedliche Weise geschnitten und gewürfelt, können Revenue Manager sich die Daten nach Ankunftsdatum, Kanal, Quelle, Segment und so weiter ansehen. Allerdings nutzen nur wenige Systeme die Daten als Teil ihres Prozesses, um sicherzustellen, dass die Strategie auch im Hinblick auf Preis und Verfügbarkeit optimiert wird.

Eine leistungsstarke Revenue-Management-Lösung, die Entscheidungen wie Preis- und Verfügbarkeit analytisch bestimmt, muss in der Lage sein, einen Preis zu generieren, der Marktschwankungen sowohl antizipiert als auch sich diesen anpasst.

Das System sollte die Auswirkungen eines bestimmten Preises auf den tatsächlichen Umsatz verstehen. Wenn die Nachfrage den Preis beeinflussen kann, und der Preis die Nachfrage, liegt es nahe, dass ein maschinell lernendes Werkzeug auch diese Beziehung verstehen und die Preise besser optimieren sollte, um den optimalen Geschäftsmix aus der Nachfrage zu sichern.

Aber wenn die prognostizierte Nachfrage ausschließlich auf dem vom Hotel festgelegten Preis basiert, ist es schwer zu begreifen, was das optimale Ergebnis ist oder welche Auswirkungen dies auf eine andere Rate haben kann, die sich aus dem festgelegten Preis ableitet (z.B. Advanced Purchased rate). In diesem Fall lernt das Tool nicht - es ist nur ein teureres Werkzeug zur Ratenverteilung.

Wie sollten die Daten geliefert werden?

Hoteliers müssen sich entscheiden, ob sie ein ausgeklügeltes maschinelles Lernwerkzeug wünschen, welches Entscheidungen analytisch bestimmt, oder ob ein Werkzeug, das manuelle Regeln erfordert, eingesetzt wird.

Ähnlich wie bei der Einführung automatisierter Entscheidungen sind viele Hotels skeptisch gegenüber den Vorteilen von maschinellem Lernen und Automatisierung, zumal ihr Geschäft stark von menschlichen Interaktionen abhängt.

Das maschinelle Lernen sollte jedoch als eine weitere Möglichkeit angesehen werden, alle verfügbaren Daten besser zu analysieren – als eine manuelle oder tabellenbasierte Umgebung.

Was kommt als nächstes?

Es ist entscheidend, dass Hoteliers bedenken, wie wichtig es ist, eine solide analytische Grundlage für eine optimale Prognose und die Festlegung der richtigen Raten zu schaffen. Da Begriffe wie "Big Data" und "Analytics" immer wichtiger werden, ist es für Hoteliers unerlässlich zu verstehen, was diese Fähigkeiten bringen können.

Die heutige Revenue-Technologie bietet intuitive, benutzerfreundliche Designs, innovative Oberflächen, maßgeschneiderte Berichte und nützliche Funktionen. Wenn Sie jedoch tiefer in ihre Analysen einsteigen und den Technologieanbietern schwierige Fragen stellen, werden Sie die wichtigsten Unterschiede erkennen.

Beispielsweise verwenden viele Revenue Management-Systeme nur ein oder zwei Prognosemethoden für das kurzfristige- und das Gruppengeschäft und verfolgen einen relativ allgemeinen Ansatz zur Datenanalyse. Andere komplexere Systeme nutzen fortschrittliche Analysen mit Hunderten von Prognosemodellen, um spezifische Hotelaufgaben zu lösen und außergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen.

Diese fortschrittlicheren Systeme sind in der Lage, die Preissensibilität der Gäste zu bewerten und gleichzeitig dabei Saison, Wochentag, Ankunftstage, Aufenthaltsdauer und so weiter zu berücksichtigen - zusätzlich zur Verwaltung der Ratenverfügbarkeit, zur Optimierung des Aufenthaltsverhaltens und zur strategischen Überbuchung, um die Einnahmen zu steigern.

Ein weiterer Fortschritt in der Branche sind integrierte Vertriebsstrategien und deren verzahnte Beziehungen zu Vertrieb, Marketing, Kundenbindungsprogrammen und Umsatzmanagement.

Die Kombination von Systemen, den richtigen Daten, den richtigen Strategien, der Benutzerinteraktion, dem maschinellen Lernen und der Analyse wird letztendlich die besten Ergebnisse für ein Hotel liefern.

Letztendlich ist die Nutzung der Kraft des echten maschinellen Lernens zum Aufbau einer automatisierten Gewinnstrategie der Schlüssel, um sich von der Konkurrenz abzuheben.


Im Oktober veranstaltet IDeaS halbtägige Workshops - ausschließlich zum Thema Revenue Management - in Wien (23. Oktober) und Frankfurt (24. Oktober). Bei jeder REV UP-Veranstaltung werden Experten die wichtigsten Herausforderungen der Branche untersuchen, darunter: wie Hotels Umsatz und Gewinn im Bereich Meeting & Event (M&E) optimieren. Und eine Umsatzstrategie über die Zimmer hinaus entwickelt werden kann.


 

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