Darf´s ein bisschen mehr Umsatz im Hotel sein?

Mehr Beinfreiheit im Flugzeug, schnelleres Boarding und einen Snack dazu? Was man von vielen Fluggesellschaften bereits kennt, bietet auch großes Umsatzpotenzial für die Hotellerie. Denn wer für seine Gäste genau die Unterkunftsmerkmale individuell buchbar macht, die ihnen wichtig sind, und gleichzeitig ermöglicht, abzuwählen, worauf man keinen Wert legt, hat nicht nur zufriedene Gäste, sondern kann auch den Umsatz je Zimmer erhöhen.

„Da wird das Standardzimmer bei der Buchung vielleicht um Kingsize-Betten, Meerblick, Nähe zum Fahrstuhl, Frühstück, flexible Stornierungskonditionen oder Events in der Umgebung ergänzt – und erzielt dadurch einen höheren Umsatz als mit den üblichen vordefinierten Zimmertyp/Ratenplan-Kombinationen“, weiß Silvia A. Mayer, Sales Director DACH bei IDeaS. „Für diese Wahlfreiheit sind viele Gäste in der Regel auch bereit, zu zahlen.“

Das Prinzip dahinter heißt attributbasiertes Shopping (ABS) und ist so vielversprechend, dass IDeaS gemeinsam mit der US-Unternehmensberatung Hudson Crossing untersucht hat, welche Chancen attributbasierte Shopping- und Pricing-Strategien der Hotellerie bieten. Die Erkenntnisse sind in einem kostenfreien Whitepaper nachzulesen.

Wie die Hotelsysteme mitmachen

Wollen Hoteliers auf ein echtes attributbasiertes Vertriebsmodell umsteigen, muss das vollständige Kategorie-Inventar sowie ergänzende Leistungen in den IT-Systemen möglichst detailliert erfasst, einzeln verfügbar und den Buchungsanfragen automatisch zugewiesen werden. Auch die persönlichen Vorlieben und das Konsumverhalten der Gäste gehören in einem attributbasierten Buchungssystem hinterlegt. Eine komplexe Aufgabe, für die es leistungsfähige Algorithmen braucht. Silvia Mayer: „Aus technologischer Sicht ist dabei entscheidend, welche Systeme ABS-fähig sind – in der Regel sind das eher die Zentralen Reservierungs-Systeme (CRS) als Property Management-Systeme (PMS). Diese brauchen eine entsprechende Integration zu einem leistungsfähigen Revenue Management-System (RMS), das auch in der Lage ist, diese individualisierbaren Daten zu erfassen, zu verarbeiten, auszuwerten und Entscheidungsgrundlagen für die dahinterliegende Pricing-Strategie zu liefern.

• Attributbasierte Filterung (ABF): Anhand verschiedener Auswahlkriterien können Reisende ihre Zimmersuche bei der Buchung verfeinern, also zwischen verschiedenen Kombinationen aus Zimmertyp und Ratenplan wählen.

• Attributbasiertes Shopping (ABS): Dies ist ein käufergesteuerter Ansatz, der die Wahlmöglichkeiten der Gäste in den Fokus stellt. Damit Hotelgäste ihr ideales Zimmer während des Buchungsprozesses durch die Auswahl einzelner Attribute zusammenstellen können, müssen Hoteliers ihr Kategorie-Inventar möglichst vollständig aufschlüsseln und einzeln verfügbar machen.

• Attributbasierte Preisgestaltung (ABP): ABP bezeichnet die Preisgestaltung eines Hotels hinsichtlich attributiver Produkte und Leistungen, wodurch Reisende ABS nutzen und Hoteliers ihre Einnahmen optimieren können.

Wie ABS in kleinen Schritten gelingt

Haben Hotels erst einmal ermittelt, welche Zusatzleistungen und Attribute für ihre Gäste attraktiv sind, können sie ihr Angebot entsprechend ausbauen, zum Beispiel durch Partnerschaften mit Restaurants vor Ort. Ein vielversprechender Zukunftstrend also, denn je personalisierbarer der Aufenthalt, desto höher ist das Umsatzpotenzial für das Hotel. Doch bevor Hoteliers die Vorteile von ABS vollumfänglich nutzen können, gibt es einiges zu tun. Neben Investitionen in Technologie und Datenerfassung sowie die Standardisierung interner Systeme und deren Integration in ein größeres Netzwerk, geht es auch darum, Wissen über die Funktionsweise und den Nutzen von attributbasiertem Shopping aufzubauen. Das geht nicht über Nacht, funktioniert aber gut in kleinen Schritten. Ein erster kann zum Beispiel sein, zu definieren, was ein buchbares Attribut ist, und es mit einem Preisschild zu versehen.

Das Whitepaper von IDeaS und Hudson Crossing kann auf der Seite von IDeaS kostenfrei heruntergeladen werden. (https://go.rev.ideas.com/attribute-based-pricing)

Über IDeaS

IDeaS, ein SAS-Unternehmen, ist der weltweit führende Anbieter von Revenue-Management-Software und -Dienstleistungen. Durch die Kombination von Branchenkenntnis und innovativer Datenanalysetechnologie schafft IDeaS ausgefeilte und dennoch einfache Wege, um Revenue Leaders mit präzisen, automatisierten Entscheidungen zu versorgen, denen sie vertrauen können. Mit mehr als 30 Jahren Erfahrung liefert IDeaS Revenue Science für mehr als 22.000 Hotels in 152 Ländern. www.ideas.com.