Revenue Management

Revenue Management

Was ist Hotel Revenue Management?

Eine weitgehend akzeptierte Definition für Hotel Revenue Management lautet: Revenue Management ist die Strategie mit der Hoteliers das richtige Zimmer an den richtigen Gast zur richtigen Zeit zum richtigen Preis über den richtigen Verkaufskanal mit der bestmöglichen Provision verkaufen. Hotelmanager und Gastgeber sind also Aufgerufen stets zu agieren anstatt zu reagieren!

Ein Hotelzimmer ist eine Ware, die bis zu einem bestimmten Zeitpunkt verkauft werden muss. Da die Gesamtzahl an Hotelzimmern limitiert ist, verbleiben Kundenzufriedenheit und Preisniveau als dynamische Faktoren, auf die Marketing und Hotel Revenue Management Einfluss nehmen können. Für eine optimale Auslastung des Hotels gilt es, Nachfrage und Kapazität mit intelligenter Preisgestaltung auszubalancieren.

Durch die Zunahme von Online Reisevermittlungen und Bewertungsportalen kam im 21. Jahrhundert eine neue Dimension hinzu. Einerseits hat dieser technologische Fortschritt die Komplexität von traditionellen Hotel Revenue Management Ansätzen deutlich erhöht. Andererseits bietet er neue Möglichkeiten, Preisstruktur und Kundenzufriedenheit billig und objektiv zu messen.

Als mathematisches Modell innerhalb der Luftfahrtindustrie entwickelt, fand das Konzept in den 1990ern auch in der Hotellerie Anwendung. Marriot International war einer der ersten großen Hotelketten, die ihre Gewinne durch die neuen Verkaufstrategien deutlich erhöhen konnten. Seitdem ist die Bedeutung von Hotel Revenue Management stetig gestiegen.

Das Revenue Management ist für Hotels wichtig, da dasselbe Zimmer je nach Nachfrage zu stark unterschiedlichen Preisen verkauft werden kann. Gleichzeitig haben Hotelbesitzer eine Reihe unterschiedlicher Fixkosten, die unabhängig von der Anzahl der belegten Hotelzimmer und dem Preis, zu dem diese verkauft werden, gleich bleiben. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Umsatz so zu optimieren, dass diese Fixkosten gedeckt werden können. Eine Revenue-Management-Strategie bietet einen faktengestützten Ansatz, um dies sicherzustellen.

Für ein wirksames Hotel Revenue Management-Konzept benötigen Sie als Hotelier sogenannte “big data”, die sie sinnvoll auswerten müssen.

Diese beinhalten sowohl Basisinformationen über Ihr Unternehmen wie etwa:

  • Vergangene Auslastung
  • Generelle Verkaufszahlen
  • Zielgruppenspezifizierung
  • Kundensegmentierung
  • Marktrelevante Informationen (z.B. Marktanteile)

als auch über äußere Einflüsse wie:

  • Vergangene Wetterverhältnisse
  • Ferien- und Freizeitangebote
  • Status von nahegelegenen Hotels
  • Preise der Konkurrenz und
  • ähnliche Umstände die das Geschäftsklima beeinträchtigen können

Früher wurden solche Daten noch manuell vom Hotel Revenue Manager ausgewertet. Diese Aufgabe wurde dann zunehmend von technischen Revenue Management Systemen (RMS) übernommen.
Jedoch hat sich die Funktionsweise von Hotel Revenue Management innerhalb des vergangenen Jahrzehnts grundlegend verändert. 

Bianca Spalteholz und Barbara Goerlich haben Ein Buch zu Thema Revenue Management geschrieben und sagen es gehe beim Revenue Management darum die Systematik von Preisbildung und Preisstrategien zu erkennen und zu verstehen. Habe man dies verinnerlicht, lasse sich das Prinzip auf alle Abteilungen im Hotel anwenden und miteinander koppeln. 

Revenue Management dürfe man daher nicht nur auf den Übernachtungspreis beziehen, auch die Bereiche MICE, Spa- und Resorthotels sollten Revenue Management betreiben. Dabei hinge alles mit allem zusammen.
Wenn ein Hotel zwar einen hohen Durchschnittspreis, aber wenig Belegung haben, würden die Nebenabteilungen weniger vom Gästefluss profitieren. Es wird weniger Umsatz generiert, weil einfach zu wenig Gäste im Haus sind. Hohe Belegung über Schnäppchengebote erreiche man häufig mit Gästen, die womöglich kein oder wenig Geld im Spa und F&B ausgeben. Es gehe es beim Revenue Management um die Balance aus bester Belegung zum bestmöglichen Preis.

Was einfach klingt, ist aber anspruchsvoll. Das Zusammenspiel aus unzähligen Einzelinformationen und strategischen Entscheidungen mache das Ganze so kompliziert. Daher sei das Verständnis für die Vielfalt der Möglichkeiten so wichtig. Zudem hemmten oft innerbetriebliche Interessenkonflikte eine ganzheitliche Umsetzung. Das sind zum einen die häufig divergierenden Zielsetzungen in den einzelnen Abteilungen. Beispiel:  Das Tauziehen zwischen Logis und Bankett: Logis will einen bestimmten RevPAR erreichen, die Veranstaltungsabteilung will ihre Räume mit „Zimmern zum kleinen Preis“ verkaufen. Das bedarf der Moderation durch den Revenue Manager, der oder die qua amt den Meta-Blick auf das Gesamtergebnis besitzt.

Anderes Beispiel der Spa Manager X möchte Anwendungen mit den höchsten Gewinnmargen in jenen Zeiten verstärkt anbieten, in denen die höchste Nachfrage herrscht und dadurch am meisten hängenbleibt. Um diese Zeiten zu identifizieren, ist die enge Abstimmung mit dem Revenue Management unverzichtbar. Basis hierfür ist neben einer soliden Kostenrechnung der entstehende Wareneinsatz sowie die Qualifikation der Therapeuten. Letztlich ist die voraussichtliche Belegung des Hotels ein Kriterium und die Produktgestaltung, die Anwendungen mit im Angebot haben.

Letztlich rotiere beim Revenue Management alles um das Grundgesetz: Bei starker und stärkster Nachfrage kann man sich als Hotelier - oder Spa Manager - das Geschäft aussuchen. Denn draußen stehen sie schon Schlange, um überhaupt noch einen Termin zu bekommen.

Aktuelle Nachrichten zum Revenue Management

REVENUE PERFORMANCE MANAGER (M/W/D) / REVENUE PERFORMANCE DIRECTOR (M/W/D)

Hast Du Lust, Teil von etwas Außergewöhnlichem zu werden und uns zu...

Pressemitteilung

​​​​​​​IDeaS hat den renommierten ‚Fabian Specht Award‘ im Rahmen der HSMAI Awards Europe an den Director of Hotel Revenue Optimization der Preferred Hotels & Resorts, Raimund Notz, verliehen.

Pressemitteilung

In zwei gleich zwei Kategorien wurde IDeaS, führender Anbieter für Revenue Management-Software und -Services, jüngst bei den jährlichen ‚HotelTechAwards‘ ausgezeichnet: in ‚Top 10 Global Hotelier's Choice‘ und ‚Best Places to Work‘.

Anzeige

Auch in der Hotellerie wachsen die Datenmengen. Schon jetzt muss ein Hotelier schätzungsweise fünf Millionen Entscheidungen jährlich allein in Bezug auf das Revenue Management treffen. Gleichzeitig steigt der Kostendruck. Automatisierte Revenue Management-Systeme dagegen werden zum Umsatzturbo und bringen bis zu 20 Prozent mehr RevPar.

Unter dem Titel „Das Zeitalter der digitalen Herrschaft – Part of the Global Revenue Forum 2023“ organisieren die Swiss Hospitality Collection, die Schweizerische Hotelfachschule Luzern, die Hotel & Gastro Union sowie die Hospitality HSMA Deutschland ein neues Fachevent für die Hotellerie.

Mehr als 70 Hospitality-Unternehmen aus 12 europäischen Ländern haben sich allein in den letzten vier Monaten des Jahres 2022 für eine Revenue Management-Lösung (RMS) von IDeaS entschieden.

Anzeige

Sie sind sich noch nicht sicher, ob eine Revenue-Management-Strategie für Ihren Betrieb wirklich das Richtige ist? Finden Sie den Einstieg ins Thema und testen Sie Ihr Wissen zum Thema Preisgestaltung in einem kurzen Quiz.

Pressemitteilung

Die Deutsche Hotelakademie und das Start-Up MiceRate gehen eine inhaltliche Kooperation ein. Beim IHA Hotelkongress 2022 nahmen beide Unternehmen Auszeichnungen erhalten. Nun machen die Experten gemeinsame Sache, um das Know-how von MiceRate bei den Lehrgängen der DHA einfließen zu lassen.

Anzeige

Hotels, die ihre Gewinne optimieren wollen, müssen die Silo-Mentalität überwinden. Wenn die operativen Bereiche ihre eigenen Ziele verfolgen, ihre eigenen Instrumente nutzen und ihre eigenen Strategien umsetzen, bleiben Ziele des gesamten Unternehmens leicht auf der Strecke.

Anzeige

Ein Jahr, das schon jetzt bei zahlreichen Hoteliers gemischte Gefühle hinterlässt. Nach einer überraschende Aufwärtsentwicklung im Sommer, ist bereits eine verminderte Nachfrage für die Wintermonate spürbar. Was ist passiert? Die Revenue Management Experten von HotelPartner klären auf.

Videos zum Revenue Management

Ideas Revenue Management auf Twitter

Ideas Revenue Management auf Facebook

Weitere Informationen zum Thema Revenue Management

Revenue Management ist eine Methode, die im Hotelgewerbe angewendet wird, um die Umsätze und Gewinne eines Hotels zu maximieren. Dies geschieht, indem die Preise für die Zimmer je nach Auslastung und Nachfrage angepasst werden.

Ein wichtiger Bestandteil des Revenue Managements ist die Analyse der Vergangenheitsdaten des Hotels, wie zum Beispiel die Auslastungsraten und die durchschnittlichen Zimmerpreise. Auf der Grundlage dieser Daten kann das Hotelteam Prognosen für zukünftige Auslastungsraten und Preise erstellen.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Beobachtung der Konkurrenz. Hotels sollten die Preise und Angebote anderer Hotels in ihrer Umgebung im Auge behalten, um sicherzustellen, dass sie wettbewerbsfähig bleiben.

Die Anwendung von Revenue Management erfordert auch die Verwendung von Tools und Technologien, die es ermöglichen, die Auslastung und die Preise in Echtzeit zu überwachen und zu steuern. Dies kann beinhalten die Verwendung von Buchungsmaschinen, die es ermöglichen, die Preise automatisch an die aktuelle Nachfrage anzupassen.

Es gibt auch spezielle Revenue Management Software, die Hotels bei der Optimierung ihrer Preise und der Steigerung ihrer Auslastung unterstützt. Diese Tools verwenden komplexe Algorithmen und erfassen oft auch externe Faktoren wie Wetter, Feiertage und saisonale Veranstaltungen.

Ein wichtiger Aspekt des Revenue Managements ist die Kommunikation mit dem Marketingteam des Hotels. Das Marketingteam ist in der Lage, Angebote und Aktionen zu entwickeln, die die Nachfrage nach Zimmern erhöhen und so die Auslastung des Hotels steigern.

Insgesamt ist das Revenue Management ein wichtiger Bestandteil des Hotelbetriebs, da es dazu beiträgt, die Umsätze und Gewinne des Hotels zu maximieren. Durch die Verwendung von Tools und Technologien, die Analyse von Vergangenheitsdaten und die Beobachtung der Konkurrenz können Hotels ihre Preise und Auslastungen optimal steuern.

Was ist ein Revenue Manager?

Ein Revenue Manager ist ein Fachmann im Hotelgewerbe, der für die Maximierung der Umsätze und Gewinne eines Hotels verantwortlich ist. Dies geschieht durch die Anwendung von Methoden des Revenue Managements, wie zum Beispiel die Anpassung der Preise für die Zimmer je nach Auslastung und Nachfrage.

Ein Revenue Manager ist für die Analyse von Vergangenheitsdaten des Hotels, wie Auslastungsraten und durchschnittliche Zimmerpreise, verantwortlich. Er nutzt diese Daten, um Prognosen für zukünftige Auslastungsraten und Preise zu erstellen.

Ein Revenue Manager beobachtet auch die Konkurrenzsituation und stellt sicher, dass das Hotel wettbewerbsfähig bleibt.

Wie wird man Revenue Manager

Es gibt mehrere Wege, um ein Revenue Manager zu werden. Einige Möglichkeiten sind:

Eine Ausbildung im Hotelmanagement: Viele Hotels und Hotelketten bieten interne Schulungen und Ausbildungsprogramme für angehende Revenue Manager an. Eine Ausbildung im Hotelmanagement bietet einen soliden Grundstock für das Verständnis der Branche und der verschiedenen Aspekte des Hotelbetriebs.

Ein Studium im Bereich Tourismus- und Hotelmanagement: Ein Studium in diesem Bereich gibt einen breiten Überblick über die Branche und bietet die Möglichkeit, spezialisiertere Kenntnisse und Fähigkeiten im Revenue Management zu erwerben.

Erfahrung im Hotelgewerbe sammeln: Einige Menschen werden zum Revenue Manager, indem sie zunächst in anderen Bereichen im Hotelgewerbe arbeiten und sich dann in Richtung Revenue Management weiterbilden. Dies kann durch interne Schulungen und Weiterbildungen geschehen, sowie durch den Aufbau von relevanten Erfahrungen und Kenntnissen im Hotelgewerbe.

Eine spezielle Zertifizierung im Revenue Management erwerben: Es gibt mehrere Zertifizierungen und Weiterbildungsprogramme, die sich speziell auf das Revenue Management im Hotelgewerbe konzentrieren. Diese können helfen, die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten zu erwerben, um erfolgreich als Revenue Manager zu arbeiten.

Es ist wichtig zu beachten, dass eine Kombination aus Bildung, Erfahrung und Zertifizierung am hilfreichsten sein kann, um erfolgreich als Revenue Manager zu arbeiten. Es ist auch wichtig, sich ständig weiterzubilden und auf dem Laufenden zu bleiben, um auf Veränderungen in der Branche und neue Technologien reagieren zu können.

Welche Tool nutzen Revenue Manager?

Revenue Manager nutzen eine Vielzahl von Tools, um ihre Arbeit zu erleichtern und die Umsätze und Gewinne eines Hotels zu maximieren. Einige dieser Tools sind:

Buchungsmaschinen: Diese Tools ermöglichen es Revenue Managern, die Auslastung und Preise in Echtzeit zu überwachen und zu steuern. Sie erlauben es, die Preise automatisch an die aktuelle Nachfrage anzupassen und so die Auslastung des Hotels zu optimieren.

Revenue Management Software: Diese speziellen Tools unterstützen Revenue Manager bei der Optimierung der Preise und der Steigerung der Auslastung. Sie nutzen komplexe Algorithmen und berücksichtigen oft auch externe Faktoren wie Wetter, Feiertage und saisonale Veranstaltungen.

Business Intelligence Tools: Mit diesen Tools können Revenue Manager große Datenmengen auswerten und erhalten dadurch wichtige Einblicke in die Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft des Hotels. Sie liefern Informationen über die Auslastung, die durchschnittlichen Zimmerpreise und die Umsätze, die helfen, Prognosen zu erstellen und Entscheidungen zu treffen.

Channel Management Tools: Diese Tools ermöglichen es Revenue Managern, ihre Zimmerpreise und -verfügbarkeiten auf verschiedenen Online-Buchungsportalen wie Expedia, Booking.com und anderen zu verwalten und sicherzustellen, dass die Preise und Verfügbarkeiten auf allen Kanälen synchronisiert sind.

Preiskalkulationstools: Diese Tools helfen Revenue Managern, die optimale Preisstrategie zu entwickeln und die Preise an die aktuelle Nachfrage anzupassen. Sie berücksichtigen Faktoren wie die Auslastung, die Konkurrenzsituation und saisonale Veränderungen.

Es ist wichtig zu beachten, dass Revenue Manager nicht alle dieser Tools nutzen müssen und dass die Wahl der Tools von den Bedürfnissen und Ressourcen des Hotels abhängt. Es ist auch wichtig, sich ständig über neue Technologien und Tools im Bereich Revenue Management zu informieren, um sicherzustellen, dass das Hotel immer auf dem neuesten Stand ist.