Restaurant in Not? Durch eine Umgestaltung zurück in die Erfolgsspur

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Wer nichts wird, wird Wirt – dieses Sprichwort mit einem abwertenden Unterton kennen viele. In der Praxis hat Gastronomie nichts mit dem Klischee zu tun, ein Sammelbecken zu sein. Erfolg mit einem eigenen Restaurant fällt heute nicht mehr in den Schoß. Das Kneipensterben macht es schwierig, ohne schlüssiges Konzept, eine gute Karte und Marketing zu überleben. Ein guter Koch sein reicht nicht.

Die mediale Präsenz des Themas „Wie führe ich erfolgreich ein Restaurant“ ist verblüffend. Und zeigt, Gastronomie kein Selbstläufer ist. Im Gegenteil: Wer als Wirt schläft, muss sich am Ende nicht wundern, dass irgendwann der Betrieb nicht mehr von den Einnahmen existieren kann. Ein guter Wirt muss nicht exzellent kochen können. Wichtig sind andere Eigenschaften – wie der Umgang mit Zahlen. Was braucht es, um ein Restaurant wieder in die richtige Spur zu bringen.

Ursachenforschung: Warum läuft es nicht?

Am Monatsende sieht jeder Gastronom, ob es läuft oder sich das eigene Restaurant zu einem Groschengrab entwickelt. Passion und Leidenschaft zahlen nun mal keine Rechnungen. Betreiber von Gaststättenbetrieben müssen über kurz oder lang in die schwarzen Zahlen kommen – um nicht auf der Strecke zu bleiben.

Es ist eine bittere Pille zu erkennen, dass es mit dem eigenen Restaurant nicht läuft. Damit Restaurants wieder auf die Erfolgsspur kommen, braucht es vor allem eine Grundvoraussetzung. Betroffene Gastronomen müssen für Veränderungen bereit sein. Eine Vogel-Strauß-Mentalität bringt niemanden weiter – sie erreicht viel eher das Gegenteil. Außerdem muss die Bereitschaft da sein, sich persönlich sowie als Unternehmer zu reflektieren. Veränderungen beginnen schließlich immer damit, nach den Ursachen zu suchen.

Für ein Restaurant, dass nicht läuft, gibt es verschiedene Ursachen:

  • Fehler in der Kalkulation
  • Qualität der Produkte
  • Serviceorientierung
  • Konzeptionslosigkeit des Betriebs.

Viele Gäste, aber kaum Gewinn: Ein Kalkulationsproblem

Es gibt Situationen, in denen Betreiber eines Restaurants mit der Auslastung eigentlich zufrieden sein können. Schon ab Donnerstag ist bis Sonntag das Restaurant abends voll. Außerdem läuft der Mittagstisch eigentlich recht zufriedenstellend. Trotzdem bleibt am Monatsende – nach Abzug aller Kosten – kaum noch etwas hängen. Woran kann diese Situation liegen?

Mit hoher Wahrscheinlichkeit ist die Kalkulation die Ursache für die Probleme. Das bedeutet: Zwischen dem Preis für Endverbraucher und den Kosten hat sich ein Ungleichgewicht entwickelt. Letztere sind eine Sammelposten aus:

  • Wareneinsatz
  • Miete/Pacht
  • Personalkosten
  • Steuern
  • Versicherungen.

Was jeder Gastronom in seiner Kalkulation berücksichtigen muss, sind auch Fahrtkosten – etwa für den täglichen Einkauf im Großmarkt.

Außerdem sind die Kostenfaktoren Strom und Wasser nicht zu unterschätzten. Im Monat kommen schnell hunderte Euro zusammen. Der Stromverbrauch in der Gastronomie liegt zwischen 200 bis 260 kWh pro Quadratmeter Fläche. Bei 100 m² kann sich jeder Gastronom selbst ausrechnen, wieviel Strom im Jahr verbraucht wird.

Angesichts aktueller Strompreise sind geht es schnell um mittlere vierstellige Beträge. Schafft es ein Gastronom nicht, diese Kosten in seine Kalkulation einfließen zu lassen, wird der Betrieb des Unternehmens im schlimmsten Fall nicht nur ein Nullsummenspiel. Es droht eine Situation, in welcher dessen Betrieb sogar zum Zuschussgeschäft wird. Um optimal zu kalkulieren, müssen Kosten und Gewinnfaktor in den Ladenverkaufspreis einfließen.

Aber: In der Praxis ist es unüblich, andauernd die Preise zu ändern – etwa, wenn es zu Wechseln bei den Servicemitarbeitern kommt. Eingebürgert haben sich stattdessen Faustformel mit Faktoren für den Wareneinsatz. Bei „Einkauf mal 4“ wird einfach der Wareneinsatz mit 4 multipliziert. Der Nachteil: Diese Methode ist ungenau.

Moderne Gastrobetriebe gehen heute nach verschiedenen Methoden vor:

  • Preiskalkulation basierend auf Kostenfaktoren
  • Preiskalkulation basierend auf Zielgewinndefinition
  • Preiskalkulation basierend auf Deckungsbeitragsrechnung

Neben der reinen Preiskalkulation gibt es weitere Ansätze, den Gewinn im Restaurant zu steigern. Eine Option: Das Drehen an den Verbrauchspreisen für Strom und Wasser. Hier lassen sich Effekte unter anderem durch Stromsparen erreichen

Kaum Gäste im Lokal: Woran kann es liegen?

Ungünstige Kalkulationen kann ein Gastronom selbständig – ohne größere Eingriffe in den laufendenden Betrieb – relativ schnell ändern. Sehr viel schwieriger wird es, wenn die Preise stimmen, aber nicht genug Gäste im Restaurant essen. Hier geht es um essenzielle Probleme, deren Ursachen tiefer gehen – was die Suche nach Stellgrößen sehr aufwendig macht.

a) Mangelhafte Qualität des Essens

Für jeden Gastronom wahrscheinlich das Schreckgespenst: Teller gehen halbleer zurück und es hagelt Beschwerden. Den Erfolg, welchen ein Gastronomiebetrieb hat, steht und fällt mit der Qualität des Essens. Eine Tatsache, die Generationen von Restaurantbesitzern haben erkennen müssen. Und oft klafft an dieser Stelle eine Lücke zwischen Anspruch und Wirklichkeit.

Es muss nicht zwangsläufig der Geschmack sein, welcher die fehlenden Gäste erklärt. Manchmal ist es einfach die Art und Weise, wie Essen in Restaurants auf den Tellern präsentiert wird. Es muss nicht wie in einem Drei-Sterne-Haus angerichtet werden, um dem Gast eine gewisse Wertschätzung zu signalisieren. Lieblos „hingeklatschte“ Komponenten auf dem Teller und lange Wartezeiten sorgen schnell für lange Gesichter.

In Zeiten von Instagram und Co. muss es noch nicht einmal Mundpropaganda sein, die sich verbreitet. Häufen sich negative Kommentare in den Netzwerken, bekommt das Image schnell tiefe Kratzer, die sich nicht mehr so leicht wegpolieren lassen. Grundsätzlich muss sich jeder Gastronom eine Frage stellen: Würde ich für mein Essen in einem anderen Restaurant den aufgerufenen Preis zahlen?

Die Qualität der Speisen fällt mit:

  • den Zutaten (Frische und Qualität)
  • der Art und Weise des Anrichtens.

Bei den Zutaten muss es nicht der letzte Food-Trend sein, welcher in der Haute Cuisine oder der Sterneküche gerade die Speisekarte rauf und runter gekocht wird. Wichtig ist, dass der Frischefaktor stimmt und auf Instant-Produkte verzichtet wird. Dies bedeutet nicht, jede Erbse einzeln aus der Schote schälen zu müssen. In Restaurants, die Qualität als Must-have ansehen, werden Saucen und Brühen aus einem eigenen Ansatz hergestellt und so etwas wie Paprikagemüse nicht aus einer Dose in den Topf geschüttet – sondern für den Gast auf Bestellung gekocht.

Oft hilft es bei dieser Art von Problem, nicht nur das eigene Restaurant und die Gerichte mit den Augen eines Gastes zu sehen – sondern sich Hilfe von außen zu organisieren. Testesser finden sich meist schnell.

Wichtig:Sobald es sich um Bekannte und Freunde handelt, muss von ihnen eine ehrliche Meinung eingefordert werden. Alternativ lassen sich Testesser einfach „von der Straße“ rekrutieren. Eine Methode, die Restaurants auch als Marketinginstrument – wenn alles richtig gemacht wird – einsetzen können.

b) Es gibt Probleme mit dem Service

Dass Gäste fernbleiben hat viele Ursachen. Eine Option: Ungünstige Lage in Kombination mit zu wenig Marketing. Auf der anderen Seite ist – wenn die Lage eigentlich top ausfällt – vielleicht der Service ein Grund für die Probleme. Was erwartet ein Gast beim Besuch im Restaurant?

Augenscheinlich geht es in erster Linie ums Essen. Aber: Der Service ist nicht einfach nur die belächelte „Saftschubse“. Im Gegenteil: Ob sich Gäste in einem Restaurant wohlfühlen und nicht nur satt, sondern auch zufrieden nach Hause gehen, hat etwas mit dem Service zu tun. Wie kann guter Service am Platz aussehen?

Servicekräfte sind:

  • aufmerksam
  • freundlich
  • zurückhaltend
  • kompetent
  • stilvoll.

Diese fünf Eigenschaften sind elementar, um beim Gast einen guten Eindruck zu hinterlassen. Freundlichkeit beginnt bereits bei der Begrüßung. Gäste wollen mit einem Lächeln begrüßt und abgeholt werden. Immer noch ist üblich, dass Gäste darauf warten, ihren Platz gezeigt zu bekommen.

Aufmerksamkeit bedeutet beispielsweise, dass Kindern die Möglichkeit zum Zeitvertreib gegeben wird. Malstifte und Papier – meist in Kombination mit der Kinderkarte – sind in vielen guten Restaurants Standard. Achtung: Aufmerksamkeit heißt hier auch, dass Stifte einmal täglich angespitzt werden.

Beim Stil geht es um den gepflegten Look. Es muss nicht grundsätzlich ein Dresscode gelten. Gerade in gutbürgerlichen Häusern wird dieses Thema oft noch etwas lockerer gesehen. In Häusern mit gehobener Küche ist ein Look für den Service meist vorgeschrieben bzw. wird „Arbeitskleidung“ mitunter gestellt. Kompetenz sollte an dieser Stelle selbsterklärend sein. Kennt der Service die Speisekarte nicht oder kann am Gast keine Empfehlung beispielsweise für Weine aussprechen, fühlen sich Gäste schnell unwohl – mit entsprechenden Konsequenzen.

Sofern ein Restaurant nicht läuft, empfiehlt sich für Betreiber ein Check-Up der Servicequalität. Einerseits kann extern nach Rat gesucht werden. Oft ergeben sich erste Hinweise auch aus einem Blick auf die sozialen Netzwerke.

c) Das Restaurant sieht nicht einladend aus

Neben Service und Speisenqualität beeinflusst das Ambiente die Wahrnehmung der Gäste. Mangelhafte Sauberkeit an den Tischen, dreckige Gläser und Toiletten, auf denen es unangenehm riecht – hier fühlt sich kein Gast wohl. Ein Fehler, der immer wieder passiert: Die Außenanlagen werden nicht gepflegt.

Es heißt nicht umsonst, dass auch das Auge mitisst. Gerade im Sommer, wenn Biergärten Saison haben, muss es ums Restaurant ordentlich aussehen. Müllberge aus der Küche sind genauso fehl am Platz wie vertrocknete Blumen und Sträucher oder ein Kräutergarten, in dem alles andere wächst – außer Basilikum und Co.

d) Die kulinarische Linie fehlt

Ein häufiger Fehler, den viele Restaurants begehen. Statt sich auf eine klare kulinarische Linie zu konzentrieren, ist auf der Speisekarte ein buntes Sammelsurium zu finden. Teils Pizza, teilweise Pasta und dazwischen auch noch Schnitzel oder Sauerbraten – hier fühlen sich nur wenige Gäste wohl. Die Angst, durch zu wenig Auswahl Gäste abzuschrecken, führt hier in die Irre.

Stattdessen verschwindet das Profil als Gastronomiebetrieb vollständig. Restaurants, die so arbeiten, stechen nicht mehr aus der Masse heraus und werden eindimensional. Ein Burger-Restaurant braucht keine Frühlingsrollen oder eine separate Pizzakarte. Zumal diese Strukturlosigkeit den Wareneinsatz nach oben treibt.  

Die Umgestaltung angehen - diese Schritte sind wichtig

Sobald die Suche nach Ursachen abgeschlossen ist und Ergebnisse auf dem Tisch liegen, muss es um Änderungen gehen. Welche Stellschraube bringt das Restaurant besonders schnell wieder auf Kurs? Je einschneidender die Maßnahme, umso schmerzlicher – häufig, aber auch wirkungsvoller – sind die Ansätze.

1. Kulinarische Linie entwickeln und umsetzen

Wofür stehen Restaurant und Wirt? Diese Frage überschreibt die Suche nach einem kulinarischen Konzept. Ein Gastronom, der bisher nur die deutsche Küche kennen gelernt hat, wird sich mit asiatischen Einflüssen eher schwertun. Im kulinarischen Konzept muss sich der Koch immer wiederfinden. Nur so wird sich der Anspruch an Qualität auf einem hohen Niveau halten lassen. Der Grund: Mit dem kulinarischen Konzept und der Küche müssen sich Betreiber und Koch identifizieren können. Gerade das Entwickeln neuer Gerichte hängt davon ab, dass alle Beteiligten die Küche verstehen – und nicht einfach nur Gerichte aus einem Rezeptbuch nachkochen. Gerade die Lust am Experimentieren und Ausprobieren steigt, wenn sich ein Koch auf einer besonderen Linie sicher und angekommen fühlt.

2. Passende Gerichte kreieren und Speisekarte „aufbohren“

Eng mit der Entscheidung für eine kulinarische Linie hängt das Kreieren der Gerichte zusammen. Gerade, wenn die kulinarische Linie auf Regionalität setzt, kann mit den Jahreszeiten für Abwechslung gesorgt werden. Ein Aspekt, den viele Gäste sehr zu schätzen wissen. Neue Gerichte auf der Karte, die zum Ausprobieren und neue Geschmacksrichtungen entdecken einladen, sind gern gesehen – und werden in vielen Fällen auch von Stammkunden angenommen.

Im gleichen Atemzug wird die Speisekarte inhaltlich und optisch überarbeitet. Passend zum Konzept kann diese als nettes Gimmick ein individuelles Design bekommen – statt immer noch als Standard von der Stange zu kommen. Tipp: Beim Überarbeiten der Gerichte können Kosten reduziert werden – durch eine clevere Auswahl der Zutaten. Kommen diese in vielen Gerichten vor, verringert sich der Wareneinsatz.

An dieser Stelle werden Preise diesmal passend kalkuliert. Auch, wenn die Arbeit mit der Deckungsbeitragsrechnung oder den realen Kostenfaktoren aufwendiger ist – langfristig werden sich beide Methoden aus betriebswirtschaftlicher Sicht eher bezahlt machen.

3. Finanzierung klären

Was in jedem Fall auf die Agenda gehört, ist eine solide Finanzierung. Gerade Einsteiger in die Gastro-Szene haben oft falsche Vorstellung und machen bei der Gründungsfinanzierung Fehler. Ein Aspekt, der sich später rächt. Zur Neuausrichtung kann gehören, nach einem Darlehen zur Umschuldung zu suchen. Auf diese Weise werden viele kleine Verbindlichkeiten in einem Kredit zusammengefasst und die finanziellen Verhältnisse für den Reset geordnet. Darüber hinaus lassen sich so nicht selten die Zinskosten senken, wenn die Suche nach einer passenden Finanzierungsmöglichkeit sorgfältig angegangen wird.

Parallel kann über Förderungen nachgedacht werden. Die KfW Unternehmenskredite sind eine Option. In der Praxis lassen sich aber auch Förderungen auf Landesebene in Anspruch nehmen. 

4. Optik des Lokals anpassen

In der gutbürgerlichen Küche kann das Ambiente ruhig etwas rustikal sein. Moderne Molekularküche wird sich mit Eichendielen allerdings nicht wirklich vertragen. Und wem ein Burger-Restaurant vorschwebt, wird sich vielleicht von einem US-Diner inspirieren lassen. Zum Neustart gehört nicht nur die kulinarische Linie.

Das Restaurant muss den neuen Trend widerspiegeln. Es wird nötig, im Restaurant Hand anzulegen und dem angestaubten Flair eine Frischzellen-Kur zu verpassen. Tipp: Es muss nicht gleich ein Komplettumbau sein. Manchmal entfalten kleine Änderungen eine ungeahnt große Wirkung.

5. Marketing-Maßnahmen für die Wiedereröffnung

Wer nicht wirbt, der stirbt – besonders in der hart umkämpften Gastro-Szene gilt dieser Grundsatz. Die Neuausrichtung wird genutzt, um auch beim Marketing an verschiedenen Schrauben zu drehen. So kann eine Wiederöffnung von Aktionen im Umfeld – etwa einer Fußgängerzone mit Fingerfood – begleitet werden.

Was auf jeden Fall sinnvoll ist: In umliegenden Geschäften mit neuen Flyern auf sich aufmerksam machen. Zusätzlich für Aufmerksamkeit sorgen auch Events wie Kochshows oder BBQs, welche die neue Linie auf besondere Weise transportieren. Wichtig: Restaurants finden online eine riesige Projektionsfläche, die sich im Marketing hervorragend – in Social-Media-Kanälen – einsetzen lässt.

6. Feedback der Kunden ernst nehmen

Die Krise in vielen Restaurants nimmt Fahrt auf, wenn es Kritik hagelt. Einige Wirte nehmen solche Äußerungen persönlich und schalten auf stur. Dabei sollte das Feedback der Gäste Anlass sein, Stellschrauben zu justieren. Es kann auch beim Neustart passieren, dass nicht gleich alles rund läuft.

Hier muss niemand auf stur schalten. Im Gegenteil: Wer das Feedback bewusst wahr- und annimmt, kann sich und den eigenen Betrieb verbessern – und am Ende wichtige Schritte nach vorn machen. In anderen Unternehmenszweigen gehört diese Form von Kundenbeziehung schon lange zum Qualitätsmanagement.

7. Breiter aufstellen: Essen to Go oder als Lieferdienst

Restaurants sehen sich Konkurrenzdruck gegenüber. Nur auf die Laufkundschaft abzielen und Stammkunden kann zur Sackgasse werden. In den Neustart sollte auch die Überlegung eingeflochten werden, ob das Restaurant nicht ein oder zwei zusätzliche Standbeine vertragen kann. Event-Catering ist eine Option. Aber auch die Essenversorgung für Schulen oder Kitas kann auf der Agenda nach oben rutschen.

Auch neue Leistungen wie Essen zum Mitnehmen oder das Aufziehen eines Lieferdienstes bieten Potenzial. Aber: Hier muss kalkuliert werden, welchen Aufwand – personell wie finanziell – dies Ausrichtig mit sich bringt.

Fazit: Restaurants lassen sich wieder auf Kurs bringen

Gäste bleiben weg oder die Kasse stimmt nicht mehr – Probleme, mit denen Restaurants immer wieder konfrontiert werden. Ein Teil der Betreiber gibt entnervt auf. Viele Gastronomen aus Leidenschaft nutzen solche Situationen als Chance, um sich und das kulinarische Konzept neu zu denken. Wichtig ist, dass zuerst die Ursachen analysiert werden. Anschließend steckt der Kopf nicht im Sand, sondern ist mit konstruktiven Lösungsansätzen beschäftigt.
 

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