5 Tipps für Ihr Hotel Revenue Management in der Nebensaison

06. Dezember 2023 08:38 Uhr |

Hotellerie | Anzeige

Hotels mit Saisonbetrieb im Alpenraum stehen jedes Jahr wieder vor der Herausforderung, ihr Revenue Management so zu gestalten, dass die Nebensaison ebenfalls möglichst profitabel wird. Doch gerade für die Zeiten geringerer Nachfrage sind die richtigen Revenue Management-Strategien wichtig, um den Hotelumsatz zu optimieren.

Lesen Sie in diesem Beitrag:

Was zeichnet die saisonal geringe Nachfrage aus?
5 Wege, um Ihren Umsatz in der Nebensaison zu steigern
Das Fazit

Was die saisonal geringe Nachfrage auszeichnet

Die klassische Nebensaison hat einen großen Vorteil gegenüber anderen Perioden mit geringer Nachfrage: Sie ist prognostizierbar. Ein Hotel in Strandnähe am Mittelmeer weiß genau, dass die Sommermonate die meisten Gäste anziehen und kann das eigene Revenue Management danach ausrichten, wohingegen eine Skihütte ihre Hochsaison im Winter hat.

Dieses Saisongeschäft bringt allerdings auch viele Herausforderungen mit sich. Der Anreiz, das Hotel direkt am Strand zu buchen, ist für Gäste in der Hochsaison klar gegeben. Anders sieht es in der Nebensaison aus, wo das Wetter schlechter und das Meer kälter ist. Hier gilt also, die geringe Nachfrage mit anderen Buchungsanreizen abzufangen, die möglicherweise unabhängig von dem größten Alleinstellungsmerkmal (auch Unique Selling Proposistion, USP) des Hauses sind. Zusätzliche Nachfrage zu erzeugen, ist in der Nebensaison im Allgemeinen nicht so einfach möglich. In der Hochsaison ist es meist auch für Hoteliers, die ganz klassisch mit Saisonpreisen arbeiten kein Problem, eine gute Auslastung mit akzeptablen Preisen zu erreichen. Gerade aber in der Nebensaison müssen kurzfristige Nachfragehochs und das Buchungsverhalten von den definierten Zielgruppen noch genauer beobachtet werden, um proaktiv auf diese zuzugehen.

Aktion statt Reaktion ist also die Devise. Viele Hoteliers nehmen die Saisonalität ihres Geschäfts einfach als gegeben hin, dabei gibt es viele Möglichkeiten, sich bewusst auf diese Zeit geringerer Nachfrage am Markt vorzubereiten.

Wichtig ist nur, dass Sie sich dessen bewusst sind, was die Optimierung der Nebensaison für Ihr Haus bedeutet. Möchten Sie Ihren Umsatz in dieser Zeit steigern, sollten Sie Ihre Strategien frühzeitig entwickeln und die Umsetzung vorbereiten, nicht erst, wenn die Nebensaison vor der Tür steht.

5 Optionen, wie Sie Ihren Umsatz in der Nebensaison steigern

Revenue Management ist mehr als Pricing. Um Ihren Umsatz in der Nebensaison zu erhöhen, können Sie an verschiedenen Stellschrauben drehen. Wir stellen Ihnen eine Reihe an Tipps und Stellschrauben vor, bei denen Sie ansetzen können.

1. Beobachten Sie die Saison-Entwicklung

Über 20 Grad und Sonne satt im Oktober? Wo Sommer-Saison früher schon längst beendet war, kann sie heute verschoben oder verlängert sein. Identifizieren Sie Ihre Nebensaisonperioden so präzise wie möglich und achten Sie auf Schwankungen oder Verschiebungen über die Jahre.

Auf den beobachteten Entwicklungen können Sie dann eine klare Revenue-Management-Strategie aufbauen. Ihr Revenue-Management-System und ein Revenue Management Experte mit entsprechendem Know-how für die Interpretation hilft Ihnen dabei, die entsprechenden KPIs und Marktdaten auszuwerten, um Muster zu erkennen und Forecasting betreiben zu können.

2. Erstellen Sie attraktive Preisstrategien

In Zeiten geringerer Auslastung ist das Erste, was viele Hoteliers tun, die Preise zu senken. Bevor Sie die Preise schlicht senken, um damit in der Nebensaison etwas Nachfrage abzufangen, bieten sich durchdachte Preisstrategien an, die auch mal abseits der Norm ansprechend wirken:

Direktbucher-Vorteile:

Heben Sie Ihre Direktbucher-Vorteile insbesondere in der Nebensaison hervor und entwickeln Sie sie weiter. Welche Anreize können Sie Direktbuchern noch bieten? Ein kostenfreies Zimmer-Upgrade, sofern verfügbar? Einen Gratis-Drink an der Bar?

Automatische Upgrades:

Stellen Sie sicher, dass Sie in der Nebensaison immer mit Ihrem Bestpreisangebot sichtbar sind, auch wenn diese Kategorie theoretisch schon ausgebucht ist. Ausgewählte Stammgäste oder Direktbucher erhalten dann ein automatisiertes Upgrade der Zimmerkategorie.

Attraktive Packages:

Vielleicht können Sie für die Nebensaison Ihren Gästen neue Ausflüge oder Unternehmungen in Ihrer Umgebung mitanbieten. Schnüren Sie attraktive Angebotspakete gemeinsam mit Anbietern in Ihrer Nähe, wie z. B. Schwimmbäder, Freizeitparks oder Museen. Oder Sie haben selbst Spa-Leistungen, Flughafen-Shuttles oder besondere Abendessen, die Sie im Paket inkludieren können.

OTA-Kampagnen:

Seien Sie bei OTA-Kampagnen dabei, wenn diese zu Ihrem Haus passen. Ob Frühbucherboni oder Black Friday Deal – richtig eingesetzt, kann es sich aus Distributionssicht oft lohnen, bei solchen Kampagnen der gängigen OTAs dabei zu sein.

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3. Setzen Sie Restriktionen nur sparsam ein

Viele Hoteliers setzen Buchungsrestriktionen wie Mindestaufenthaltsdauer oder strenge Stornobedingungen. Wir empfehlen jedoch in der Nebensaison, solche Restriktionen nur sehr sparsam einzusetzen, um möglichst vielen Gästen ein attraktives Angebot nach ihren Bedürfnissen machen zu können. Zudem sorgen Restriktionen dafür, dass Ihre Sichtbarkeit verringert wird.

Kommen Sie Ihren Gästen stattdessen beispielsweise mit der Möglichkeit von flexiblen Stornierungsbedingungen entgegen, um die Zeit der Nebensaison attraktiver zu machen.

4. Werden Sie für die passende Zielgruppe sichtbarer

Insbesondere in der Nebensaison spielt die Synergie zwischen Revenue Management und Marketing eine entscheidende Rolle. Gerade zu diesen Zeiten gilt es, in Sichtbarkeit zu investieren – sowohl auf Ihren Marketing-Plattformen als auch auf den wichtigsten OTAs. Mit den richtigen Maßnahmen sind Sie im Markt präsent und können in der Nebensaison z. B. Gäste mit geringerer Preisflexibilität ansprechen. Dazu gehören auch Google Hotel Ads und Social Media Ads, um interessensbasiert gezielt Menschen ansprechen zu können.

Die Nebensaison eignet sich gut dafür diversifizierte Zielgruppen zu targetieren. Zum einen können Sie mit Ihren wiederkehrenden Gästen in Kontakt treten und deren Bedürfnisse sowie neue Trends noch besser identifizieren. Bieten Sie Ihren Stammgästen daraufhin doch ein besonderes Goodie an, wenn sie in der Nebensaison zu Ihnen reisen.

Zum anderen können Sie neue Zielgruppen erschließen, zum Beispiel, indem Sie als Hotel mit Nebensaisonbetrieb im Winter mittels Geo-Targeting Menschen aus Ländern ansprechen, die in unserem Winter gerade einen heißen Sommer erleben und sich nach etwas Abkühlung sehnen. Oder eben andersherum.

5. Investieren Sie in Digitalisierung

Um kosteneffizient zu sein, ist es essenziell, an den richtigen Stellen in Digitalisierung und Prozessoptimierung zu investieren. Insbesondere in der Nebensaison, wo Kosteneinsparungen und Prozessoptimierung noch mehr in den Fokus rücken, ein unumgängliches Thema. Von der Möglichkeit von online Check-Ins bis hin zu der Optimierung von internen Prozessen – behalten Sie eine offene Einstellung gegenüber Innovation, um die passenden nächsten Schritte für Ihr Hotel schon frühzeitig zu erkennen.

Fazit: Revenue Management ist insbesondere in der Nebensaison wichtig

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Nebensaison im Hotel zu nutzen. Wenn Sie Ihren Nebensaison-Umsatz optimieren möchten, sollten Sie in jedem Fall rechtzeitig Ihre Revenue-Management-Strategie aufsetzen.

Dabei können Sie u. a. diese Optionen prüfen:

Passt das saisonale Forecasting noch?
Welche attraktiven Preispakete können angeboten werden?
Wie kann die Nachfrage möglichst ohne Restriktionen abgefangen werden?
Welche neuen Zielgruppen können erschlossen werden bzw. wie kann Ihr Haus besser sichtbar werden?
Benötigt Ihre Systemlandschaft wieder ein Upgrade, um Sie besser in der Entscheidungsfindung zu unterstützen?

Wenn auch Sie von einem Erstgespräch profitieren möchten, um die Nebensaison zukünftig zu Ihrem Verbündeten zu machen, vereinbaren Sie noch heute einen Termin.