Hotellerie
Hotels setzen auf Direktvertrieb: Weniger OTA-Buchungen
Der Kampf um Hotelbuchungen spitzt sich zu. Eine aktuelle Analyse von PhocusWire zeigt, dass Hotels ihren Anteil an Direktbuchungen massiv ausbauen, während die Buchungen über Online-Reiseagenturen (OTAs) merklich zurückgehen. Besonders Booking.com scheint in Europa an Boden zu verlieren, während alternative Unterkünfte auf der Plattform weiter stark wachsen.
Direktbuchungen im Aufwind
Die OTAs verzeichnen einen deutlichen Rückgang ihres Anteils am Buchungsaufkommen. Laut einer Untersuchung, die von RateGain, der New York University und der Hotel Electronic Distribution Network Association (HEDNA) durchgeführt wurde, und auf die sich PhocusWire beruft, generieren OTAs nur noch 22 % der Hotelbuchungen, gegenüber 30 % im Vorjahr.
Dieser Trend geht einher mit einer strategischen Neuausrichtung vieler Hotels. 63 % der befragten Hoteliers gaben an, ihre Kapazitäten von den Vertriebs- hin zu den Marketing-Teams verlagert zu haben. „Ein Grund für den Rückgang bei großen Kanälen wie OTAs lässt sich auf die Anstrengungen zurückführen, die Hoteliers unternehmen, um ihre Marketingteams zu stärken“, zitiert PhocusWireFritz Müller, den Europa-Chef von RateGain.
Thibault Catala, Gründer und CEO von Catala Consulting, bestätigt diesen Trend aus der Praxis: „Nach dem, was wir bei unseren Hotels in Europa sehen, sind die Direktbuchungen im Jahresvergleich um etwa 8 bis 15 % gestiegen, während Booking.com fünf bis 12 Prozentpunkte verloren hat.“ Eine von Catala auf LinkedIn durchgeführte Umfrage unter Branchenkollegen ergab, dass 45 % einen spürbaren Rückgang und 26 % einen leichten Rückgang bei den Buchungen über Booking.com verzeichneten.
Gleichzeitig gibt es auch Ausnahmen: In einigen Märkten konnten Hotels ihren Umsatz über Expedia um bis zu 300 % steigern, so die Analyse von PhocusWire.
Rechtliche Hürden und Wettbewerbsdruck
Booking.com steht in Europa unter besonderem Druck. Der OTA sieht sich mit einer Sammelklage von über 10.000 Hotels konfrontiert, die Entschädigungen für die ehemaligen Paritätsklauseln fordern. Diese Klauseln wurden als Verstoß gegen das EU-Wettbewerbsrecht eingestuft.
Hinzu kommt die Regulierung durch den Digital Markets Act (DMA) der EU, unter dem Booking.com als sogenannter „Gatekeeper“ eingestuft wurde. Laut Jordi Serra, CEO von 123Compare.me, hat sich das Preisverhalten von Booking.com in der EU seit der Einführung des DMA verändert. Der Anteil der Fälle, in denen Booking.com einen niedrigeren Preis als der direkte Hotelkanal anzeigt, ist von 19,3 % (Oktober 2023) auf 12,6 % (Juli 2025) gesunken, wie der „World Parity Monitor“ von 123Compare.me feststellte. Außerhalb der EU bleibt der Preisdruck hingegen stabil hoch.
Dennoch sieht Dave Overeem van Elferen, ein Revenue Director aus Amsterdam, die Ursache für den Rückgang nicht primär in der DMA-Regulierung, sondern in einer allgemeinen Marktkontraktion. Er zitiert in PhocusWire: „Der Rückgang scheint grundlegender durch eine erhöhte Vorsicht und Preissensibilität der Reisenden getrieben zu sein.“
Alternative Unterkünfte treiben das Wachstum der OTAs
Trotz des Rückgangs bei Hotelbuchungen verzeichnen OTAs wie Booking.com und Expedia insgesamt ein starkes Wachstum. Der Grund dafür liegt im boomenden Markt für alternative Unterkünfte wie Ferienwohnungen.
Ein Sprecher von Booking.com äußerte sich gegenüber PhocusWire: „Die Nachfrage nach Reisen ist weiterhin hoch, mit steigenden Buchungen in einer Reihe von Segmenten auf unserer Plattform.“ Laut PhocusWire gab Booking.com bekannt, dass seine weltweite Anzahl an alternativen Unterkünften wie Ferienwohnungen und Apartments auf über 8,4 Millionen angestiegen ist – ein Zuwachs von 8 % im Vergleich zu 2024. Im zweiten Quartal 2025 übertraf das Wachstum bei den Übernachtungen in alternativen Unterkünften das der traditionellen Hotels.
„Das Wachstum von alternativen Unterkünften auf Booking.com ist nicht nur Diversifizierung, sondern eine strategische Antwort auf die Bemühungen der Hotels, ihre Direktkanäle zu stärken“, kommentierte Klaus Kohlmayr von IDeaS in PhocusWire.
Hoteliers diversifizieren ihre Vertriebsstrategien
Um der abnehmenden Bedeutung von Booking.com entgegenzuwirken, setzen Hotels auf neue Taktiken. „Für einige Hotels bedeutet das, sich stärker auf Metasuche und bezahlte Suche zu konzentrieren; für andere, stärkere Treueangebote aufzubauen, die Direktbuchungs-Trichter zu verfeinern oder die OTA-Verfügbarkeit in Spitzenzeiten anzupassen“, zitiert PhocusWire Thibault Catala.
Nick Pilbeam, CCO der Cheval Collection, sieht OTAs vor allem als Werkzeug zur Kundenakquise: „OTAs machen nur einen geringen Anteil an den Buchungen aus. Wir nutzen sie als Instrument zur Kundengewinnung, mit dem Ziel, diese Gäste in Stammkunden umzuwandeln.“
