Marketing
In der Hotellerie rückt die Effizienz der Vertriebswege immer stärker in den Vordergrund. Angesichts der Vielzahl an Buchungskanälen und der unterschiedlichen Margen wird es für Hoteliers zunehmend wichtiger, nicht nur den erzielten Umsatz, sondern auch die damit verbundenen Kosten genau zu analysieren. Der Expertenkreis Distribution der HSMA hat sich diesem Thema angenommen und ein White Paper zum „Cost of Sale“ veröffentlicht, das praxisorientierte Einblicke bietet. Die Publikation richtet sich an Einsteiger wie erfahrene Fachkräfte im Vertrieb und beleuchtet die wichtigsten Vertriebskanäle und deren Kostenstrukturen.
[Hier direkt zum Whitepaper: Vertriebskosten im Blick: Kanalgenaues Reporting als Must- oder Nice-to-Have?]
Die Herausforderung: Kosten im Blick behalten
Unter dem Begriff „Cost of Sale“ (CoS) werden alle direkten Kosten zusammengefasst, die bei einer Buchung über einen bestimmten Kanal entstehen. Dazu zählen unter anderem Kommissionen, Systemgebühren, Marketing- und Zahlungskosten. Während Direktbuchungen oft mit Kosten von unter 10 % des Erlöses verbunden sind, können Kanäle wie Online-Reisebüros (OTAs) oder globale Distributionssysteme (GDS) Kosten von 15 % oder mehr verursachen. Hinzu kommen qualitative Aspekte wie die Sichtbarkeit des Hotels, die Skalierbarkeit des Kanals, die Verfügbarkeit von Kundendaten und die Planbarkeit, die ebenfalls die strategische Relevanz beeinflussen.
Aufwand für präzises Reporting lohnt sich
Ein detailliertes Reporting, das Kosten und Buchungen kanalgenau zuordnet, ist komplex, aber mit klaren Prozessen und den passenden Werkzeugen umsetzbar. Eine der größten Schwierigkeiten ist dabei die saubere Zuordnung von Kosten und die Verknüpfung verschiedener Datenquellen. Wer jedoch in diese Prozesse investiert, schafft eine verlässliche Basis für Entscheidungen und eine flexible, kostenbewusste Vertriebssteuerung. Das White Paper liefert eine strukturierte Übersicht der Kostenstrukturen und zeigt praktische Ansätze für die Umsetzung eines solchen Reportings.
Das übergeordnete Ziel ist es, den tatsächlichen wirtschaftlichen Wert eines jeden Vertriebskanals zu bestimmen. Dabei geht es nicht allein um den Umsatz, sondern vor allem um die Rentabilität. Nur wer seine Vertriebskosten kennt, kann ineffiziente Kanäle identifizieren, Budgets gezielter einsetzen und die Abhängigkeit von teuren Partnern reduzieren.
White Paper von Branchenexperten
Die Autoren des White Papers sind Timo Saueressig (Direktor Account Management Reservierung & Distribution bei BWH Hotels Central Europe), Kerstin Gibert (Regional Director of Sales bei Premier Inn Deutschland) und Sarah Rochol (Verkaufsleiterin / Head of Sales bei SORAT Hotels). Alle drei sind Mitglieder des Expertenkreises Distribution im HSMA Deutschland e.V.
