«Nirgends wird so viel gelogen wie in Verhandlungen - auch über das Gehalt», sagt Gunnar Barghorn, Chef eines Metallbau-Betriebs im niedersächsischen Brake. Oft haben Arbeitgeber dabei die besseren Karten - weil sie solche Gespräche viel häufiger führen. Doch der Fachkräftemangel habe die Position vieler Arbeitnehmer deutlich gestärkt.
«Das ist nur nicht allen Mitarbeitern und Chefs bewusst», sagt der Unternehmer, der auch ein Buch über dieses Thema geschrieben hat. Das führe oft zu «Gehaltsverhandlungen ohne Ergebnis und mit Frust auf beiden Seiten». Aber wie gelingt es besser?
1. Prüfen Sie die Position Ihres Arbeitgebers
Wer mehr Gehalt möchte, sollte die Lage seines Arbeitgebers genau analysieren, rät Barghorn. Einen Mitarbeiter zu verlieren, kostet Unternehmen oft viel Geld: die Suche nach Ersatz, eine monatelange Vakanz, die Einarbeitung des Nachfolgers.
Je schwieriger die Stelle neu zu besetzen ist, desto teurer wird es. «Unterm Strich kommen schnell ein halbes oder ganzes Jahresgehalt an Kosten zusammen - oder mehr», erklärt der Unternehmer. Sein Rat: «Arbeitnehmer sollten sich fragen: Wie wichtig ist das, was ich leiste, für meinen Arbeitgeber?», so Barghorn.
2. Analysieren Sie Ihre eigene Verhandlungsposition
Echte Verhandlungsmacht entsteht durch eigene Unabhängigkeit und Alternativen. «Ich bin stark, wenn ich die Gehaltserhöhung nicht brauche und andere Optionen habe», sagt Cornelia Widmayer. Die Vertriebstrainerin aus Walheim bereitet Arbeitnehmer in Workshops auf Gehaltsgespräche vor und warnt: Wer auf das zusätzliche Geld angewiesen ist und keine Alternativen hat, steht schwach da. «Ein erfahrener Verhandler merkt sofort, ob wir unter Druck stehen», so Widmayer.
Daher ist ein Plan B wichtig. «Habe ich eine seltene Qualifikation und nachweisbare Erfolge, die gefragt sind? Dann habe ich Alternativen am Arbeitsmarkt, falls die Verhandlung scheitert», erklärt Widmayer. Das gelte selbst für Problembranchen: «Gute Leute werden immer gesucht - unabhängig von der Konjunktur.» Noch besser sei es, die eigene Position zu testen: durch Bewerbungen und Vorstellungsgespräche. «Dann weiß ich noch genauer, welche Optionen ich habe.»
3. Überzeugen Sie mit den richtigen Argumenten
Wer seine Stärken kennt, hat die besten Argumente. «Viele unterschätzen sich», sagt Widmayer. Sie empfiehlt, die eigenen Qualifikationen, Weiterbildungen und Erfolge schriftlich festzuhalten. «Übernehme ich Verantwortung? Kann ich meine Leistungen mit Zahlen belegen?» Im Gespräch genügen drei oder vier starke Argumente, um zu überzeugen. «Ein guter Verkäufer weiß mehr über sein Produkt, als er sagt», betont sie.
Ein häufiger Fehler: über die eigenen Kosten zu sprechen. «Alles wird teurer, ich brauche mehr Geld» - das interessiert Arbeitgeber nicht. «Für Ihre Führungskraft zählt nur der Nutzen, den Sie bringen. Sie wollen mehr Geld, weil Sie gut in Ihrem Job sind und es verdient haben», sagt die Vertriebstrainerin.
4. Treten Sie souverän auf
Auch das Auftreten im Gespräch ist entscheidend. «Wie etwas gesagt wird, zählt oft mehr als der Inhalt», erklärt Widmayer. Sie rät zu Blickkontakt, offener Körperhaltung, ruhigen Bewegungen und einer festen Stimme. «Nennen Sie Ihre Zahl klar und ohne Unsicherheit.» Und wenn der Chef schweigt? «Halten Sie die Pause aus. Warten Sie, bis Ihr Gegenüber spricht.»
5. Verhandeln Sie mehr als nur das Gehalt
Planen Sie voraus: Falls beim Gehalt kein Spielraum besteht, hat der Arbeitgeber vielleicht andere Möglichkeiten: mehr Urlaub, flexible Arbeitszeiten, Homeoffice, Weiterbildungen, ein Jobticket oder betriebliche Altersvorsorge. Widmayer empfiehlt, solche Punkte als «Tauschmasse» bereitzuhalten - sortiert nach Priorität: «Was ist unverzichtbar, was wäre ein Bonus, worauf kann ich verzichten?»
6. Stellen Sie die richtigen Fragen
«Wer fragt, führt - auch als Arbeitnehmer», sagt Barghorn. Mit Fragen wie «Woran machen Sie mein Gehalt fest?» oder «Welche Kriterien muss ich erfüllen, um mehr zu verdienen?» lassen sich Blockaden vermeiden oder lösen.
«Chefs machen oft schon bei der Frage erste Zugeständnisse - vor allem, wenn sie wissen, dass Sie unterbezahlt sind», erklärt er. Zudem lassen sich so klare Vereinbarungen treffen: «Wenn ich diese Fortbildung mache oder mehr Verantwortung übernehme - haben wir dann einen Deal?»
Wer noch nicht verhandeln, sondern sich erst orientieren will, kommt mit Fragen ebenfalls weiter, etwa nach den Gehaltsstrukturen im eigenen Betrieb, aber auch in der Branche: Sind Gehälter an bestimmte Aufgaben oder andere Faktoren gekoppelt - und erfüllen Sie diese schon? Auch ein Feedbackgespräch kann Orientierung geben: Fragen wie «Wie sehen Sie meinen Beitrag?» und «Wo bin ich schwierig?» zeigen, wo Potenzial für Verhandlungen liegt, so Barghorn.
7. Bleiben Sie bei einem Nein verbindlich
Wenn der Arbeitgeber sich nicht bewegt, sollten Sie sich nicht auf unbestimmte Zeit vertrösten lassen, rät Barghorn. «Vereinbaren Sie immer einen konkreten Termin für eine erneute Verhandlung.»
Ein Vorschlag wie «in einem Jahr» muss kein schlechtes Zeichen sein. Wem das zu spät ist, sollte es offen ansprechen - aber ohne Drohungen. Sätze wie «Ich weiß nicht, ob ich dann noch hier bin» wirken kontraproduktiv. «Druck erzeugt oft Trotz. Ziel sollte immer ein Win-Win sein, bei dem beide Seiten ihr Gesicht wahren», betont der Unternehmer.
Verweigert jedoch der Chef rundheraus einen neuen Gesprächstermin, dann ist das ein klares Signal: «Entweder ich akzeptiere mein Gehalt oder suche mir etwas Neues», rät Barghorn. (mit dpa)
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