Revenue Management als wichtigster Treiber für den Gesamtumsatz

Seit das familiengeführte Hotel Restaurant Maier am Bodensee beim Revenue Management auf IDeaS setzt, konnte es laut Unternehmen seinen Gesamtumsatz um 75 Prozent steigern. „Ohne das Forecasting von IDeaS wäre das nicht möglich gewesen”, loben die beiden Geschäftsführer.

Das Hotel Restaurant Maier ist ein familiengeführtes Vier-Sterne-Haus in Friedrichshafen-Fischbach am Bodensee mit 55 Zimmern. Das Restaurant hat sich der regionalen, saisonalen Küche verschrieben und wurde als einziges Restaurant in Friedrichshafen in den Slow Food-Genussführer aufgenommen. Seit April 2017 hat im Hotel Restaurant Maier die vierte Generation das Ruder übernommen. Hubert und Gabriele Maier, die den Landgasthof 34 Jahre lang führten, übergaben das Hotel an Tochter Sandra und Schwiegersohn Hendrik Fennel als alleinige Geschäftsführer, die seit 2013 im Betrieb mitarbeiten.

Hendrik Fennel hat einen breitgefächerten Hintergrund: Ursprünglich gelernter Koch, schließt er eine Ausbildung zum Hotelfachmann an und ergänzt diese mit einem Hotelmanagement-Studium und einem Master in BWL. Seine Berufserfahrung erstreckt sich von unterschiedlichen Hotels über die Szenegastronomie bis hin zu Häusern von großen Hotelketten wie der InterContinental Group, wo er mit zahlengetriebener Entscheidungslogik und Revenue Management Bekanntschaft macht.

“An IDeaS führte kein Weg vorbei.”

Mit der Übernahme des Hotel Restaurants Maier bringt er zum ersten Mal analytisch geprägte Methoden in die Geschäftsleitung. Seine Schwiegereltern sind erst skeptisch: Lohnt sich der Aufwand für einen Familienbetrieb mit damals nur 49 Zimmern? “Mir ging es in erster Linie nicht darum, alles zu verändern”, erklärt Hendrik Fennel. “Ich wollte erst einmal von Grund auf das Geschäft hinterfragen und herausfinden, welche Gäste welche Systeme nutzen, um wie zu buchen. Doch ab einer gewissen Komplexität der Analysen kam ich ohne eine Prognose durch intelligente Algorithmen nicht weiter. Wir wollten das mit den Besten in der Branche machen und damit führte an IDeaS kein Weg vorbei.”

In der Vergangenheit hatte das Hotel Restaurant Maier stark auf das Gruppenreisegeschäft gesetzt. Doch Hendrik Fennel wollte herausfinden, welche Chancen für sein Haus über die Gruppen hinaus noch im Markt existierten. Gruppengäste kommen selten wieder in dasselbe Hotel und bewerten ihren Aufenthalt auch weniger oft auf Portalen. Der Investitionsdruck ist bei Gruppenhotels nicht so hoch wie bei der Direktvermarktung eines Hotels. “Früher hatten wir zwei unterschiedliche Zimmerkategorien. Inzwischen verkaufen wir in Form einer Überbuchungsstrategie auch Zimmer, die wir nicht mehr haben. Oder wir verkaufen Zimmer nicht, die noch nicht belegt sind, weil wir auf einen Gast warten, der länger bleibt und mehr bezahlt. Wir können uns auf IDeaS verlassen, die Prognosen stimmen.”

Neben den Zimmertypen gibt es nun auch unterschiedliche Verkaufslogiken. Wann zahlt der Gast und bis wann kann er bei einem Frühbucherrabatt noch stornieren? “IDeaS G3 RMS hilft uns, diese Kategorien zu erstellen und damit effektiv zu arbeiten”, so Hendrik Fennel. “Es bringt uns bei, die eigenen Abläufe und Entscheidungen in Frage zu stellen, neu zu definieren oder zu ergänzen, auch weil man die Informationen vorher gar nicht hatte oder man sich darüber gar keine Gedanken gemacht hat. Letztendlich bekommen wie damit eine bessere Übersicht und Orientierung, was genau wir welchem Gast verkaufen.”

“Durch Nachfrageprognose ändert sich automatisch auch das Geschäftsmodell.”

Die Anzahl der Zimmer hatte die Familie Fennel schon bald nach der Übernahme 2017 durch interne Umbaumaßnahmen auf 55 erhöht. Durch ein weiteres Gebäude werden ab dem April 2020 insgesamt 75 Zimmer zur Verfügung stehen. “Auch mit 40 Zimmern hätte sich für uns ein Revenue Management System gelohnt. Durch IDeaS G3 RMS wissen wir erst, welche Geschäftschancen wir verpasst haben”, betont Hendrik Fennel. “Der Bodensee ist ein attraktiver Standort, an dem man heute kein neues Hotel unter 100 Zimmern bauen würde. Dazu wissen wir jetzt, welche Art Gäste wir wann am besten bekommen können.”

Zu den zusätzlichen Zimmern erweitert Familie Fennel das Hotel auch um neue Tagungsräume. Im Gruppen-Evaluierungstool von IDeaS G3 RMS sind diese als Zusatzumsätze und Kosten mit erfassbar und bereits auf dem Markt, erste Anfragen für die Tagungsräume kommen schon rein. “Wenn man die Nachfrageprognose von IDeaS befolgt, ändert man automatisch auch sein Geschäftsmodell. Wir optimieren unsere Abläufe und nutzen die neu gewonnenen Erkenntnisse, um jetzt besser auf Situationen reagieren zu können und auch neue Geschäftsmöglichkeit zu erschließen.”

Mit den Einsichten aus dem Revenue Management Marketing-Maßnahmen entwickeln

Hendrik Fennel möchte noch weiter dazu lernen. Der IDeaS Advisory Service bietet ein regelmäßiges Coaching in der Umsetzung von Ertrags-Strategien und der Entwicklung weiterer Fähigkeiten bei der täglichen Arbeit mit IDeaS G3 RMS. Neben monatlichen, regelmäßigen Beratungsterminen durch den Marketmanager wollte Hendrik Fennel auch wissen, wie er seine Abläufe noch verbessern kann. “Der Workflow von IDeaS G3 RMS  bietet aussagekräftige Übersichten und Detailansichten, die grafisch sehr hochwertig aufbereitet sind”, lobt Fennel. “Die einzelnen Preistypen lassen sich gut voneinander unterscheiden. So kann ich schnell sehen, dass ich an bestimmten Daten genug Nachfrage habe, um besser selbst zu verkaufen als über die Portale. So entwickeln wir mit den Einsichten aus dem Revenue Management Maßnahmen für unser Marketing, bewerben unser Angebot verstärkt in einem Newsletter oder schalten gezielt Google-Adwords. Diese Aktionen sind jedoch erst durch die Prognosefähigkeit von IDeaS G3 RMS für uns möglich.”

Für das Hotel Restaurant Maier hat sich IDeaS zum wichtigsten Treiber für die Umsatzentwicklung im entwickelt. Hendrik Fennel fasst zusammen: “Seit wir 2013 angefangen haben, mit IDeaS zu arbeiten, konnten wir den Gesamtumsatz um insgesamt 75 Prozent erhöhen. In der Zeit nach der Übernahme des Hotels durch meine Frau und ich ab April 2017 sind es 24 Prozent. Auch wenn nicht alles davon auf die Zimmer entfallen, wäre diese Entwicklung ohne IDeaS G3 RMS nicht möglich gewesen.”