Wenn Sie in ihrem Hotel oder ihrer Hotelgruppe ein Revenue Management System (RMS) einführen wollen, ist das eine gute Entscheidung. Neue Technologie braucht aber Akzeptanz im ganzen Unternehmen. Wie aber können Sie intern erfolgreich für ein RMS werben? Wie können Sie ihre Kollegen davon überzeugen, dass ein RMS die Investition wert ist?
In den folgenden Abschnitten geben wir Antworten auf diese Fragen und erläutern, die Schritte für eine erfolgreiche Vorstellung eines Revenue Management Systems.
Generelle Frage vorab: Warum sollte ein Unternehmen in ein Revenue Management System investieren?
Die Antworten:
Mehr Einnahmen
Der Wert des Unternehmens steigt
Mehr finanzielle Mittel für die Expansion
Steigerung der betrieblichen Effizienz und Zeitersparnis
Verbesserte Arbeitsmoral der Mitarbeiter
Puffern Sie Ihr Unternehmen gegen Unsicherheiten
Verbesserte Zusammenarbeit
Fundiertere Entscheidungen
Damit ein RMS-System erfolgreich präsentiert werden kann, braucht es Fakten. Besser noch: Es braucht einen Business Case. Denn je fundierter die Unterlagen, desto einfacher wird am Ende eine positive Entscheidung fallen.
Warum einen Business Case erstellen?
1. Business Cases erhöhen Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Präsentation.
2. Business Cases helfen den Entscheidungsträgern, Prioritäten für unterschiedliche Projekte zu setzen.
3. Business Cases helfen den Entscheidungsträgern, Platz im Budget für neue Programme zu schaffen.
4. Business Cases helfen Ihnen, Ihr RMS voll auszuschöpfen, indem sie Sie zwingen, ein interner Experte für die Lösung zu werden.
5. Business Cases helfen Ihnen, einen Konsens zu finden und Fürsprecher für Ihr Anliegen zu gewinnen.
IDeaS bietet viele Fallstudien, die zeigen, wie RMS die Effizienz steigern, Zeit sparen und den Umsatz maximieren. Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren.
Schritt 1: Finden Sie einen einflussreichen Fürsprecher
Wie jedes erfolgreiche Unterfangen funktioniert auch die Präsentation eines Revenue Management Systems bei Ihren Kollegen am besten, wenn Sie einflussreiche Fürsprecher für Ihre Sache gewinnen. Dieser Unterstützer muss auch einen direkten Draht zu der Person haben, die die endgültige Entscheidung trifft.
Und wenn Sie können, sollten Sie mehrere Befürworter finden. Auf diese Weise haben Sie mehr Möglichkeiten, Ihren Business Case zu verfeinern und seine Schwachstellen zu ermitteln.
Schritt 2: Identifizieren Sie die Interessengruppen, die von einem RMS profitieren würden
Jeder Beteiligte in Ihrem Unternehmen wird von den zusätzlichen Einnahmen profitieren, die Ihr RMS einbringt. Aber nicht jeder wird direkt in seinem Budget etwas davon merken.
Wenn Sie also die wichtigsten Interessengruppen ermitteln können, die am meisten von der Einführung eines RMS profitieren würden, sind Sie auf dem besten Weg, einen soliden Business Case zu erstellen.
Je mehr Personen Sie identifizieren, die direkt von einem Revenue Management Tool profitieren, desto besser. Schließlich handelt es sich um ein Zahlenspiel.
IDENTIFIZIEREN
#1. Identifizieren Sie den potentiell einflussreichsten Fürsprecher
Wer ist das ranghöchste Mitglied in Ihrer Organisation, das sich für ein RMS einsetzen wird?
#2. Marchen Sie andere Interessengruppen ausfindig
Wer sind die Entscheidungsträger in Bezug auf Projektumfang und Budget?
Wer sind die Personen, die von dem System betroffen sein werden?
Schritt 3: Gehen Sie über das "Wollen" hinaus. Beweisen Sie den tatsächlichen "Bedarf".
Wenn die Entscheidungsträger in Ihrem Unternehmen ein RMS eher als "Wunsch" denn als "Notwendigkeit" betrachten, werden Sie Ihren Antrag wahrscheinlich eher ablehnen. Budgets sind bekanntlich immer knapp. Alles, was nach übermäßigen, nicht unbedingt notwendigen Kosten aussieht, droht abgelehnt zu werden.
Aber Sie lassen sich davon nicht aufhalten, denn Sie wissen, dass ein Revenue Management System eine Notwendigkeit und kein Wunsch ist. Schließlich verwendet auch Ihre Konkurrenz ein RMS und kann damit vielleicht erfolgversprechende Preisstrategien umsetzen.
Nehmen Sie die Entscheidung Ihrer Konkurrenten für ein RMS zum Anlass, ein solches einzuführen. Wir sind soziale Wesen. Und wir mögen es nicht, wenn wir etwas verpassen, vor allem dann nicht, wenn dadurch unser Wohlbefinden (und unser Marktanteil) gefährdet wird.
Schritt 4: Erklären Sie, wie das RMS in Ihre Geschäftsstrategie passt
Um Ihre Argumente zu untermauern, müssen Sie angeben, wie ein RMS die Geschäftsstrategie Ihres Unternehmens unterstützen würde.
Definieren Sie, was ein RMS leisten kann. Fragen Sie sich, auf welche Projekte wir uns mit diesem Instrument konzentrieren können. Welche Einnahmeströme wird es bei der Preisgestaltung unterstützen? Wie detailliert sollen diese Preismodelle sein?
Verknüpfen Sie jedes Ziel mit den Fähigkeiten der RMS, die Sie in Betracht ziehen.
DEFINIEREN SIE
#3. Weisen Sie den Bedarf nach
Warum braucht Ihr Unternehmen ein RMS?
Welche(s) Problem(e) wollen Sie damit lösen und warum ist es wichtig, dass diese gelöst werden? (Tipp: Sammeln Sie interne und externe Argumente)
#4. Definieren Sie den Zweck und stimmen Sie das Ziel mit den Prioritäten des Unternehmens ab
Wie fügt sich ein RMS in die allgemeine Geschäftsstrategie Ihres Unternehmens ein?
Welche Unternehmensprobleme (z. B. Gruppe, Funktionsbereich, Berichtswesen) sind in diesem Projekt enthalten und welche nicht?
Schritt 5: Bestimmen Sie die funktionalen Anforderungen an Ihr RMS
Die Beschreibung einer klaren Vision dessen, was Ihr RMS leisten muss, hilft Ihrem Unternehmen bei der Auswahl eines Produkts, das die definierten Geschäftsziele erfüllt.
Zu den funktionalen Anforderungen an ein RMS könnten die Preisgestaltung auf Zimmerebene, die Nachfrageprognose, die Belegungsprognose, die Verwaltung der Ratenverfügbarkeit, die strategische Überbuchung, die Gruppenpreisgestaltung und -bewertung sowie die Berichterstattung gehören.
Schritt 6: Festlegen von Erfolgskriterien
Kein Entscheidungsträger möchte ein Tool unterstützen, das keinen messbaren Wert schafft. Aber warum einen ROI messen, wenn man den ROU messen kann?
Der Revenue Opportunity Uplift (ROU) bietet einen genaueren Überblick über wichtige Leistungsindikatoren wie Belegung, durchschnittliche Tagesrate (ADR), RevPAR und Gesamtumsatz. Durch die Kombination dieser Kennzahlen in einem Indikator bietet ROU eine umfassende, umsetzbare Möglichkeit, den Erfolg und die Auswirkungen eines RMS zu messen.
MASSNAHME
#5. Nutzen und Ergebnisse
Welchen Nutzen hat Ihr Unternehmen von einem RMS?
Welches sind die funktionalen Anforderungen an ein RMS?
Welches sind die technischen Anforderungen an ein RMS?
#6. Erfolgskriterien
Welche Schlüsselkennzahlen werden Sie verfolgen und messen, um festzustellen, ob die RMS-Investition ein Erfolg ist?
o RevPAR
o Umsatzgenerierungs-Index
o Erhöhung der Umsatzchancen (Revenue Opportunity Uplift)
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Schritt 7: Betrachten Sie Ihre Alternativen zu einem RMS
Wenn Sie Ihr Unternehmen erfolgreich von einem RMS überzeugen wollen, müssen Sie sich auf die Frage vorbereiten: "Was macht diese Lösung besser als die Alternativen?" Gehen Sie folgendermaßen vor:
- Listen Sie Ihre Alternativen zu einem RMS auf.
- Skizzieren Sie die Vorteile, Kosten, Machbarkeit, Risiken und Probleme jeder Option.
- Erstellen Sie eine Rangfolge der Alternativen von der besten bis zur schlechtesten.
- Listen Sie nun die Kosten und Vorteile des/der RMS auf, die Sie vorschlagen.
Schritt 8: Ermitteln Sie Risiken und Beschränkungen
Neben den Alternativen sollten Sie auch die Faktoren ermitteln, die zu einer unzureichenden Nutzung Ihres Systems führen könnten, falls es genehmigt wird.
Die Entscheider, die Sie zu überzeugen versuchen, werden wahrscheinlich wissen wollen, wie Sie die Hindernisse angehen wollen, z. B. mangelndes Bewusstsein, Zögern bei der Einführung des Tools, mangelnder wahrgenommener Wert und Schulungsbeschränkungen.
EVALUIEREN
#7. Ermitteln und prüfen Sie Ihre Optionen
Welche Optionen gibt es, um die Probleme zu lösen?
(z. B. Status quo, Preisgestaltungstool, erweitertes RMS)
Führen Sie für jede Option eine Kosten-Nutzen-Analyse durch.
#8. Risiken und Sachzwänge
Was könnte die Organisation daran hindern, das Ziel zu erreichen?
Schritt 9: Stellen Sie einen Zeitplan auf
Damit Ihr RMS-Vorschlag genehmigt werden kann, benötigen die Entscheidungsträger in Ihrer Organisation einen Zeitplan, der den Einführungsprozess abbildet. Bleiben Sie dabei auf einem übergeordneten Niveau. Sie können die Details des Zeitplans festlegen, sobald Sie die Zustimmung der erforderlichen Interessengruppen erhalten haben.
Schritt 10: Berücksichtigen Sie die finanziellen Aspekte
Da sich die RMS in der Vergangenheit durch solide Investitionsrenditen ausgezeichnet haben, ist die Rechnung auf Ihrer Seite. Die menschliche Psychologie könnte jedoch gegen Sie arbeiten, wenn Sie den Preis als ersten Schritt angeben oder die Kosten nicht transparent kommunizieren.
Auch hier ist die Rechnung auf Ihrer Seite. Eine Studie von Deloitte kam zu dem Schluss, dass Preisanalysen wie ein RMS die Gewinnspanne innerhalb von 12 Monaten um 2 bis 7 % erhöhen können. Das entspricht einem ROI von 200 bis 350 % (Deloitte).
EMPFEHLEN
#9. Plan und Zeitrahmen
Wann und wie soll das RMS implementiert und das Personal geschult und unterstützt werden?
Wer wird das RMS nutzen?
#10. Finanzielle Überlegungen
Wie viel wird das RMS im ersten Jahr und in den Folgejahren kosten?
Schritt 11: Erstellen Sie eine Zusammenfassung
Wenn Sie Ihren Business Case zusammengestellt haben, fassen Sie die wichtigsten Punkte in ein paar Absätzen zusammen, die verdeutlichen, warum ein RMS die Investition wert ist.
Die Vereinfachung kann sich als schwierig erweisen. Wie der französische Philosoph Blaise Pascal sagte: "Ich hätte einen kürzeren Brief geschrieben, aber mir fehlte die Zeit".
Schritt 12: Präsentieren Sie Ihren Business Case (mit Selbstvertrauen)
Beginnen Sie Ihre Präsentation mit einem kurzen Elevator Pitch, der das "Was", "Warum" und "Wie" sofort beantwortet. Fassen Sie Ihre Botschaft in einfachen Worten zusammen und erwägen Sie, eine Fallstudie zu präsentieren.
Stellen Sie die Herausforderungen für Ihr Unternehmens vor und erläutern Sie, wie die von Ihnen vorgeschlagene Lösung zur Bewältigung dieser Herausforderungen beitragen wird. Gehen Sie auf alle Bedenken ein, die Ihr Publikum haben könnte.
Verweisen Sie auf Beispiele aus der Praxis, die Ihnen helfen, Ihre Argumente vorzubringen
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