Eine weitgehend akzeptierte Definition für Hotel Revenue Management lautet: Revenue Management ist die Strategie, mit der Hoteliers das richtige Zimmer an den richtigen Gast zur richtigen Zeit zum richtigen Preis über den richtigen Verkaufskanal mit der bestmöglichen Provision verkaufen. Hotelmanager und Gastgeber sind also aufgerufen, stets zu agieren anstatt zu reagieren!

Ein Hotelzimmer ist eine Ware, die bis zu einem bestimmten Zeitpunkt verkauft werden muss. Da die Gesamtzahl an Hotelzimmern limitiert ist, verbleiben Kundenzufriedenheit und Preisniveau als dynamische Faktoren, auf die Marketing und Hotel Revenue Management Einfluss nehmen können. Für eine optimale Auslastung des Hotels gilt es, Nachfrage und Kapazität mit intelligenter Preisgestaltung auszubalancieren.

Revenue Management im Hotel - Geschichte

Durch die Zunahme von Online Reisevermittlungen und Bewertungsportalen kam im 21. Jahrhundert eine neue Dimension hinzu. Einerseits hat dieser technologische Fortschritt die Komplexität von traditionellen Hotel Revenue Management Ansätzen deutlich erhöht. Andererseits bietet er neue Möglichkeiten, Preisstruktur und Kundenzufriedenheit billig und objektiv zu messen.

Als mathematisches Modell innerhalb der Luftfahrtindustrie entwickelt, fand das Konzept in den 1990ern auch in der Hotellerie Anwendung. Marriot International war einer der ersten großen Hotelketten, die ihre Gewinne durch die neuen Verkaufstrategien deutlich erhöhen konnten. Seitdem ist die Bedeutung von Hotel Revenue Management stetig gestiegen.

Das Revenue Management ist für Hotels wichtig, da dasselbe Zimmer je nach Nachfrage zu stark unterschiedlichen Preisen verkauft werden kann. Gleichzeitig haben Hotelbesitzer eine Reihe unterschiedlicher Fixkosten, die unabhängig von der Anzahl der belegten Hotelzimmer und dem Preis, zu dem diese verkauft werden, gleich bleiben. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Umsatz so zu optimieren, dass diese Fixkosten gedeckt werden können. Eine Revenue-Management-Strategie bietet einen faktengestützten Ansatz, um dies sicherzustellen.

Für ein wirksames Hotel Revenue Management-Konzept benötigen  Hoteliers sogenannte “big data”, die sie sinnvoll auswerten müssen.

Diese beinhalten sowohl Basisinformationen über Ihr Unternehmen wie etwa:

• Vergangene Auslastung

• Generelle Verkaufszahlen

• Zielgruppenspezifizierung

• Kundensegmentierung

• Marktrelevante Informationen (z.B. Marktanteile)

als auch über äußere Einflüsse wie:

• Vergangene Wetterverhältnisse

• Ferien- und Freizeitangebote

• Status von nahegelegenen Hotels

• Preise der Konkurrenz und

• ähnliche Umstände die das Geschäftsklima beeinträchtigen können

Früher wurden solche Daten noch manuell vom Hotel Revenue Manager ausgewertet. Diese Aufgabe wurde dann zunehmend von technischen Revenue Management Systemen (RMS) übernommen.
Jedoch hat sich die Funktionsweise von Hotel Revenue Management innerhalb des vergangenen Jahrzehnts grundlegend verändert. 

Bianca Spalteholz und Barbara Goerlich haben Ein Buch zu Thema Revenue Management geschrieben und sagen es gehe beim Revenue Management darum die Systematik von Preisbildung und Preisstrategien zu erkennen und zu verstehen. Habe man dies verinnerlicht, lasse sich das Prinzip auf alle Abteilungen im Hotel anwenden und miteinander koppeln. 

Revenue Management dürfe man daher nicht nur auf den Übernachtungspreis beziehen, auch die Bereiche MICE, Spa- und Resorthotels sollten Revenue Management betreiben. Dabei hinge alles mit allem zusammen.

Wenn ein Hotel zwar einen hohen Durchschnittspreis, aber wenig Belegung haben, würden die Nebenabteilungen weniger vom Gästefluss profitieren. Es wird weniger Umsatz generiert, weil einfach zu wenig Gäste im Haus sind. Hohe Belegung über Schnäppchengebote erreiche man häufig mit Gästen, die womöglich kein oder wenig Geld im Spa und F&B ausgeben. Es gehe es beim Revenue Management um die Balance aus bester Belegung zum bestmöglichen Preis.

Was einfach klingt, ist aber anspruchsvoll. Das Zusammenspiel aus unzähligen Einzelinformationen und strategischen Entscheidungen mache das Ganze so kompliziert. Daher sei das Verständnis für die Vielfalt der Möglichkeiten so wichtig. Zudem hemmten oft innerbetriebliche Interessenkonflikte eine ganzheitliche Umsetzung. Das sind zum einen die häufig divergierenden Zielsetzungen in den einzelnen Abteilungen. Beispiel:  Das Tauziehen zwischen Logis und Bankett: Logis will einen bestimmten RevPAR erreichen, die Veranstaltungsabteilung will ihre Räume mit „Zimmern zum kleinen Preis“ verkaufen. Das bedarf der Moderation durch den Revenue Manager, der oder die qua amt den Meta-Blick auf das Gesamtergebnis besitzt.

Anderes Beispiel: der Spa Manager  möchte Anwendungen mit den höchsten Gewinnmargen in jenen Zeiten verstärkt anbieten, in denen die höchste Nachfrage herrscht und dadurch am meisten hängenbleibt. Um diese Zeiten zu identifizieren, ist die enge Abstimmung mit dem Revenue Management unverzichtbar. Basis hierfür ist neben einer soliden Kostenrechnung der entstehende Wareneinsatz sowie die Qualifikation der Therapeuten. Letztlich ist die voraussichtliche Belegung des Hotels ein Kriterium und die Produktgestaltung, die Anwendungen mit im Angebot haben.

Letztlich rotiere beim Revenue Management alles um das Grundgesetz: Bei starker und stärkster Nachfrage kann man sich als Hotelier - oder Spa Manager - das Geschäft aussuchen. Denn draußen stehen sie schon Schlange, um überhaupt noch einen Termin zu bekommen.

Revenue Management im Hotel - Aufgaben des Revenue Managers

Ein Revenue Manager im Hotel ist für die strategische Steuerung des Preis- und Vertriebsmanagements verantwortlich, um den Umsatz des Hotels zu maximieren. Dies umfasst in der Regel die folgenden Aufgaben:

1. Preisgestaltung: Der Revenue Manager legt die Preise für die verschiedenen Zimmerkategorien des Hotels fest und passt sie je nach Nachfrage und Angebot an.

2. Inventar-Management: Der Revenue Manager verwaltet das Inventar des Hotels, einschließlich der Zimmer und Veranstaltungsräume, um sicherzustellen, dass alle Räume optimal genutzt werden.

3. Marktanalyse: Der Revenue Manager analysiert den Markt und die Konkurrenz, um Trends und Entwicklungen zu identifizieren, die Auswirkungen auf die Preisgestaltung und das Inventar-Management haben könnten.

4. Vertriebskanäle: Der Revenue Manager wählt die besten Vertriebskanäle für das Hotel aus und optimiert sie, um den Umsatz zu maximieren.

5. Prognose: Der Revenue Manager prognostiziert den zukünftigen Umsatz und die zukünftige Nachfrage des Hotels, um die Preisgestaltung und das Inventar-Management entsprechend anzupassen.

Insgesamt ist der Revenue Manager im Hotel für die Optimierung des Umsatzes und des Gewinns des Hotels verantwortlich, indem er die richtige Preisgestaltung und das richtige Inventar-Management durchführt und die Vertriebskanäle optimal nutzt.

Die Ausbildungsvoraussetzungen für einen Revenue Manager können je nach Hotel und Region variieren. In der Regel wird jedoch eine Kombination aus Berufserfahrung und einer spezialisierten Ausbildung oder einem Abschluss in einem verwandten Bereich wie Hospitality Management, Betriebswirtschaft oder Tourismusmanagement erwartet.

Ein Bachelor-Abschluss in einem relevanten Bereich kann eine gute Grundlage für eine Karriere als Revenue Manager bieten. Einige Arbeitgeber bevorzugen auch Kandidaten mit einem Master-Abschluss, insbesondere wenn es um höhere Positionen in der Branche geht.

Darüber hinaus ist es wichtig, dass ein Revenue Manager ein Verständnis für Datenanalyse und Revenue Management-Techniken hat. Es gibt spezialisierte Schulungen, Kurse und Zertifizierungen, die sich auf Revenue Management und Datenanalyse konzentrieren, wie zum Beispiel das Certified Revenue Management Executive (CRME) Programm.

Praktische Erfahrung in der Hotellerie ist auch sehr wichtig, da ein Revenue Manager in der Regel ein tiefes Verständnis für die Betriebsabläufe und die Bedürfnisse der Gäste haben sollte. Daher kann es von Vorteil sein, Erfahrungen in verschiedenen Bereichen der Hotellerie zu sammeln, wie zum Beispiel in der Reservierungsabteilung, im Front Office oder in der Verkaufsabteilung.

Revenue Management im Hotel - Digitalisurung der Verfahren

Das Thema Revenue Management und Dynamic Pricing wird für Hotels immer wichtiger. Durch die fortschreitende Digitalisierung ergeben sich auch hier neue Auswirkungen und Fortschritte. Die Digitalisierung beeinflusst verschiedene Bereiche in der Hotelbranche, einschließlich der Preisgestaltung. Früher war es einfacher vorherzusagen, wer wann in das Hotel kommen würde und wie viel diese Person bereit war zu zahlen. Zimmerbuchungen erfolgten per E-Mail, Fax oder Telefon und das Preismanagement beschränkte sich auf saisonale Preislisten mit festen Tarifen.

Heute hat sich der Tourismusmarkt stark verändert und die Komplexität des Online-Verkaufs nimmt von Tag zu Tag zu. Algorithmen spielen eine wichtige Rolle im Revenue Management, indem sie Daten wie Buchungsmuster, Belegungsraten und saisonale Trends analysieren, um die zukünftige Nachfrage vorherzusagen. Dies liefert die Basis für entsprechende Preisentscheidungen und trägt dazu bei, dass Hotels ihre Einnahmen maximieren und gleichzeitig eine optimale Auslastung aufrechterhalten können.

Durch die Digitalisierung können Hotels ihre Revenue-Management-Strategien optimieren, indem sie Datenanalyse und Nachfrageprognosen nutzen, um ihre Preisstrategien zu verbessern und die Zimmerpreise in Echtzeit anzupassen. Automatisierung von Revenue-Management-Aufgaben bedeutet, dass Mitarbeiter mehr Zeit haben, sich auf das Gästeerlebnis zu konzentrieren.

Die dynamische Preisgestaltung, auch Dynamic Pricing genannt, gewinnt in der Hotelbranche zunehmend an Beliebtheit. Bei diesem Ansatz werden die Preise basierend auf der Nachfrage, Saisonalität und anderen Faktoren angepasst, um zu jeder Zeit wettbewerbsfähige Preise zu ermitteln.

Die Digitalisierung bringt eine Reihe von Vorteilen für das Revenue Management mit sich. Durch präzise Nachfrageprognosen können optimierte Preisgestaltungen erstellt werden, die zu einer höheren Rentabilität führen. Auch die Sichtbarkeit des Hotels kann verbessert werden, wenn OTAs (Online Travel Agencies) das Hotel aufgrund starker Verkaufszahlen höher im Ranking listen. Darüber hinaus können Pricing-Modelle für die Zukunft erstellt werden, die bei ähnlichen Bedingungen in der Zukunft wiederverwendet werden können.